《影楼各种门市培训课件》门市接单技巧课件.ppt

豪华 艳丽 代表色:金色为主 红色为辅 妆面：艳眉毛 造型：造型偏高 凸显气质 服饰：尽显高贵 高领 美姿：体现贵族气 背景：豪华实景 气派 华贵 * * FABE法则——让客户眼前一亮 F—Feature 特征 指影楼或者影楼自身的产品某些特殊的优于竞争对手的特点 A—Advangtage 作用 指这些特征能够给客户带来的效果和好处是什么 B—Benefit 利益 指客户定单能够从中得到什么样的优惠 E—Evidence 证据 用事实说话。包括：客户的样片、我们的知名度、人员的技术 * 决定期（成交阶段） 七招必杀 六大工具 * 必杀技 第一招:假设成交法 第二招:合同成交法 第三招:不确定成交法 第四招:对比成交法 * 必杀技 第五招:局部成交法 第六招:回马枪 第七招:转介绍 * * 13种顾客类型 1、冲动型。 这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会 2、爱说话型。 这类顾客表现欲极强，说话天南海北，喋喋不休 3、沉默寡言型。 这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。 4、自大型。 这类顾客一般在门市提出建议前会先说出“不”，对别人回以否定。 * 13种顾客类型 5、果断型。 这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。 6、挑剔型。 顾客经常挑剔门市所在的企业，产品、服务，会提一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。 7、胆怯型。 这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。 * 13种顾客类型 8、自尊型。 顾客的内心往往是自卑的，外表却表现得极端自尊， 他们是不轻易接受门市的建议和劝说的，也不管这些建议对他是否有用。 9、暴躁型。 这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。 10、自我型。 这类顾客一般不太考虑站市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容 * 13种顾客类型 11、多疑型。 这类顾客一般对门市在谈单或销售过程中抱着怀疑一 切的态度，既不相信门市也不相信自己。 12、刻薄型。 这类顾客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要更好，在价格上要更低，套系内容要更多，甚至以此为理由拒绝购买。 13、过敏型。 这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都往坏处想。 * * * 门市接单技巧 。  * 我们的信心！ 我是最棒的！ 我是最优秀的！ 我的微笑最灿烂！ 顾客最喜欢我！ yes? yes? yes! * （EQ）Emotional Quotient 情商 就是管理自己的情绪和处理人际关系的能力。情商对于人的成功起着比智商更加重要的作用。 情感销售 顾名思义就是让客户用情物，也就是说客户买的是利益，而不是特征；买的是情感，而不是理智。 什么是情商？ * 情感的接单模式 诚信 同理心 赞美 肢体语言 * 送你一句话： 人最怕动了”情” * 接单的三个时期 接触期 谈判期 决定期 * 有效沟通(巧问 、妙答） 巧问: 开放式问题 开放式问题就是为了引导对方能自由的开口而选定的问题。 封闭式问题 封闭式问题是指为引导谈话的主题，由提问者选定特定得到话题来希望对方的回答在限定的范围。 * 提问的技巧 建立对话的氛围（开放式） 用问题引导客户（封闭式） 多提启发性的问题（开放式） * 妙答 常见问题 你们的价格太高 我听说你们影楼的拍照效果不太好。 你们影楼太小了，没有什么知名度 你说的这些优惠我都没兴趣，谁都知道羊毛出在羊身上。 * 自我思考 在销售的过程中，你怎样向你的客户提问？ 统计一下自己在销售的过程中，“开放式”的问题多还是“封闭式”的问题多。 你多怎么回答客户刁钻的问题？有没有进行过一些问题的准备？ 回忆一下，在大多数成功的销售过程中，对方谈话的过程是否比较和谐？ * 谈判期（展示说明） * 展示说明是指门市在完成与客户的事实调查后，利用语言和可视辅助工具向潜在的客户说明他提供的产品及服务能够带给客户何种利益，目的是实现客户购买。 展示说明的内容是介绍拍照风格、整体造型、优惠价格，并注意适时消除顾客心中的疑惑点。 什么是展示说明？ * 　　 谁最重视效果？ 顾客懂效果吗 ? * * 简单 素雅 代表色:肉色 浅咖啡 妆面：干净自然 造型：简洁 不夸张 不复杂 服饰：没有太多得修饰 简洁 背景：单色调 浅色 美姿：幅度小而自然 灯光：平光