商务谈判48745795.doc

酒店销售 背景 Emutral旅馆所提供的服务,尤其是在年轻人们的年龄从18岁到25岁不等,他们需要在他们研究的热心帮助。然而酒店的位置不适合的目的,因为它是在一个工业城市接近运输中心。因此,酒店正考虑离开这座城市,搬到aquietcommunity。现在的问题是,基本上不可能移动是经济。 几个月后,一名Wilson来到酒店和对经理说,他的公司,一个建筑承包商,愿意购买酒店。经理从未想过销售酒店,反正他愿意考虑和要求董事会的批准,如果价格。董事会决定派僵硬跟威尔逊。 谈判准备 1。卖方Stiff Stiff第一个进行了彻底的调查在威尔逊的公司的金融和信贷条件并发现它是一个公司以信誉。威尔逊希望现在开始谈判,但想要完全僵硬准备谈判,所以他说他需要董事会批准,这实际上是一个借口,然后他开始他的准备。 在接下来的两周,他做了几件事。首先,他试图找出什么是最简单的交易价格,即e。,最低的pric e,买方可以接受,这是由地方的价格,宾馆可以出价购买。两种可能的地方被认为是,一是Meidfu,价钱是175美元,包括000年是阿尔斯通,价钱是235美元。搬到Meidfu需要至少220美元000年和阿尔斯通,000年275美元。如此严厉决定了,他重新担任价格并不比000年的220美元。 其次,他试图找出多少酒店可以公开出售。谈过之后,与当地的房地产经纪人,他发现,令他失望的是,酒店仅相当于000年的125美元。最后,他想找到什么能威尔逊的提供。为了这个目的,他特地请教了一些房地产经纪人,最后,他估计价格,威尔逊可以提供275美元至000美元和475 000。 2。买者:威尔逊 威尔逊的公司是一个建筑承包商,正在寻找一个适合——有能力的位置 办公大楼在中部地区的城市。他们听到从私人来源,这Emutral有运动的意图远离城市。当前位置的酒店很适合他们的目的。该公司委托威尔逊负责事务。威尔逊发现酒店的市场价格是110美元和000美元之间的145,但是看起来这酒店不打算出售其公开。此外,他听说有两个其他的公司感兴趣的地方。他决定,他主动提供不超过300美元的000年,他估计Emutral的销售价格可能是250 000美元之间450 000。 要求谈判 学生分组,按照老师。一半的族群成员是卖方和他的团队成员,另外一半是买方和他的团队成员。阅读背景材料的卖方和买方分别表现得好像你已经读过只有你部分)。学生们在每个子组(卖方或买方)应当首先在他们的讨论并同意进行以下,然后继续谈判,其他组。 (1)进行SWOT分析双方当事人。 (2)分析双方的利益,找出你的共同利益。 (3)分析和尽力合理化双方的评估对方的出价。 (4)什么问题你会讨论与你的对手?这些问题是如何优先?工作的议事日程的谈判。 (5)什么样的策略,你认为适当的情况吗?给你的原因。 (6)一旦你的策略是固定的,你该如何表现在谈判?和,你打算采用的战术? (7)什么是你最初的收购要约,什么将会是你的预订点吗? (8)哪些选项或选择你将会考虑到如果你不能达成协议对方? (9)制定一个全面的计划来指导你在整个谈判进程。 卖丝绸 背景 1980年代中期,香港的丝绸市场主要是被日本、韩国、台湾和香港等产品。丝绸制造产品是内地从90%降低到10%。来改变这种局面,导演绍兴的丝绸植物、风扇Shizhou,决定开辟新市场。在市场上非常小心他们在价格,客户的需求和调查,他的工厂开始生产丝绸打印模式在小数量为每种和丰富多样。产品模式是设计来迎合不同的文化、习俗和口味。 谈判在一个凉爽的秋日,一个美国女售货员,爱德华Nicolar,走进绍兴丝绸植物和风扇Shizhou收到了她。仔细观察后的样品展示她表现出满意的表情。突然,她转向粉丝说她希望7阶模式每码3.8美元的价格。不过,风扇没有回答她的直接,但提到的类似产品的价格在意大利、法国、美国和欧洲,然后他给他的每码5.36美元的还盘。 在这个她喊道,说5.36美元是香港的零售价格。她的老板会越过她如果她点了丝绸在如此高的价格。球迷自信地回答,价格是香港的零售价格,然而,没有这样的产品市场,此外,价格不高,因为这让他付出的代价为5美元购买平纹丝绸为0.36美元和印刷。如果产品已远销到欧洲市场,价格可能高达30美元。风扇进一步强调,因为这是第一次他们彼此做过生意,他希望建立良好关系的第一,所以他实际上给了她一个优惠的价格。 Nicolar再也不能保持冷静。她提出4美元,4.2美元、4.3美元,最后4.6美元。球迷并没有说不也没错。他只是说,在中国有一句话:“友谊的存在都有生意上的失败”。Nicolar没有多说什么,或走到她的汽车和离开 仿真要求学生分组,按照老师。一半的组成员的卖家(粉丝Shizhou),另一半是买家(Nicolar)。 继续谈判Nicolar之间风扇和从那