商务谈判方案设计、制定及模拟.doc

拟定商务谈判方案 ——以湖南茶叶有限公司与英国伦敦川宁茶叶有限公司为例 班级：国贸****班 姓名：陈** 指导老师：*** 一、谈判事项安排要点………………………………………………….1 二、谈判前期工作准备………………………………………………….3 1、英国茶叶贸易格局的变化…………………………………………...3 2、中国茶叶在英国市场的表现…………………………………………4 3、湖南省茶业有限公司基本情况………………………………………5 三、谈判原则及目标设定……………………………………………….7 四、谈判策略及要领…………………………………………………….8 1、制订商务谈判策略的步骤……………………………………………8 2、具体的谈判策略细则…………………………………………………9 五、附录事项……………………………………………………………11 1、对茶叶出口程序……………………………………………………………………..12 3、术语、定义及技术要求……………………………………………..14 一、谈判事项安排要点： 1、谈判时间：2013年7月1日至7月15日 2、谈判地点：华雅国际大酒店 3、谈判人员：谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问、财务顾问、技术顾问。五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益。而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机统一。 A.主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等。具有很强的专业知识掌握大量的国际贸易知识、茶叶产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识; B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争; C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决; D.文秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议; F.法律顾问特点：拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理; G.财务顾问特点：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到最优。同时负责商务条款部分; H.技术顾问特点：辅助主谈，记录谈判要点；同时负责技术、质量与指导部分。 4、谈判议题：1）.茶叶需求量多少、单价多少 2）.茶叶出口环节的相关事项 3）.茶叶质量的相关指标 二、谈判前期工作准备 1、英国茶叶贸易格局的变化 1）.茶叶市场相对平稳 英国长期占据茶叶进口第一大国地位，直到1997年俄罗斯超过英国。随着英国经济周期的变化，茶叶市场步入成熟阶段。近20年来，英国茶叶进出口量略有减少，幅度不大。2011年进出口量分别为15.7万t和2.7万t，比1995年分别下降8.2%和2.2%。近些年进出口量相对稳定，但随着价格波动上涨，进出口额总体呈增长态势。2011年进出口额分别达到4.7亿美元和2.7亿美元，比1995年分别增长56.4%和25.6%。 2）.加工再出口比重较大 尽管英国是非产茶国家，但它每年出口茶叶。进口茶叶的20%左右用于加工后再出口，年出口额为进口额的60% 以上。2003年茶叶出口量最高达到4.4万t。出口价格平均比进口价格高出2倍以上。由图1 可以看出，2007年茶叶出口量仅为进口量的16.4%，但出口额几近茶叶进口额，当年茶叶逆差降至历史低点，仅为172万美元。英国自己不种茶，但其茶叶出口额位居世界前列，超过许多产茶国。 3）.进口以大包装红茶为主导 从产品种类看，红茶始终占统治地位，进口红茶占进口茶叶总量的95%以上，绿茶只是配角。尽管近些年绿茶进口量增长很快，2011年绿茶进口比重尚不足3%，但绿茶进口价格比红茶高，2/3的年份价差在70%以上。从包装规格看，主要进口的是3kg 以上的大包装茶叶；小包装比重小，基本保持在5%左右，但价格远高于平均水平。 2、中国茶叶在英国市场的表现 1）.市场地位总体下降 1995年以来，英国市场整体萎缩，中国茶叶出口随之大幅减少，而且出口下降速度高于英国茶叶进口总体下滑速度，6年间向英国出口量下降了四成。2003年开始出口快速恢复，2010年茶叶出口量超过8000t，市场份额扩大到5.3%。2011年茶叶出口量有所回调，市场份额缩小至4%。 2）.中国绿茶独占鳌头 在总体需求低迷的环境下，英国绿茶进口却逆势增长,特别是在近十几年。2010年英国进口绿茶超过5000t，比1998年扩大8.6倍，其中进口中国绿茶扩大了12.6倍，中国市场份额达到59%，地位大幅提高。2011年英国绿茶进口回落至4090t，其中从中国进口2184t，市场份额占5