配对带看技巧.doc

配对及约看 配对的概念 配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为客户选择符合其需求的房屋，为业主进行对应的购买对象。 配对及约看步骤 与客户核实房源的具体情况，确定信息真实性； 向客户推荐房源，讲解推荐原因； 客户决定看房时与双方确定看房时间、地点、联络方式、自己和客户的体貌特征； 感谢顾客； 再次与业主联络，确定看房时间，联络方式。 推荐房源的方法 描述房源。介绍房屋具体情况：位置、面积、楼层、小区环境、房价等。 介绍优缺点、注意真实性。对前面了解的客户详细需求中重要点，在此处介绍时要重点突出，如对孩子安全的游乐环境、上班交通方便，让客户觉得房产有吸引他的地方。但也不能只说优点不说缺点，客户对房子的印象是根据经纪人的描述所产生的，不要误导客户，比如房屋装修、交通或环境方面的介绍要实事求是。描述越好，客户的期望值越高，实地看房后失落感也就越强，客户容易对经纪人或公司产生不信任或者抵触的情绪。 提出经纪人的专业观点。给客户分析所推荐房源，提出自己的观点。有时在某种程度上也应合适地变通客户需求，根据实际情况再价位或位置上对客户进行变通。要分析原因并告诉客户哪点适合他，体现出经纪人的专业性。 约看的注意事项 为客户寻找房源要及时，因为客户并非独家委托你一个人在寻找房源，还有别的公司或别的渠道，提供房源越及时越能提高成功率。 以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适对口的房源，符合其基本需求和预算，以减少看房次数，提高看房效率。 在同客户沟通房屋情况时，要使其感到受到特别的关注，使客户明白这样适合他特殊要求的房屋并不多见，促其尽快看房。 约看的注意事项 约定具体的看房时间、见面地点时要提醒双方带好各种证明文件和资金。 约定的时间、地点要准确。尽量和客户约人流少，有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在门店，经纪人可以利用带客户到房屋的这段时间，展示自己的专业，获得客户的信任。 出发前与客户确认好联系方式及约定时间、地点。 业主尽量约在家中，客户约在距离业主家有一段距离、易找到的地点。 出发前对所有房屋及行车路线尽可能多的了解，可向业主咨询行车路线。 约看时间：根据房源情况、业主取向，选择看房时间，见面时间应提前看房时间10-15分钟。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，需要在看房再次与业主客户确定。最好让客户比业主早些到达，以方便带其先了解周边环境。 防止跳单：跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为。经纪人在和买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价，尽量对买卖双方解释：房产交易，安全第一，私自交易无保障，无人对交易负责，公司对买卖双方进行解释：房产交易，安全第一，私下交易无保障，无人对交易负责，公司还会追究法律责任。另外最好不要把客户业主约在同一地点见面。目前，有很多的经纪机构都制定了保护经纪机构利益的“看房书”，以防止跳单。 实地看房 带客户实地看房的目的是让客户对房屋有切身感觉，让客户对房源进行了解，激发客户对房源的兴趣，促成交易。另一方面也是通过看房了解客户的真正需要，进行面对面的沟通与交流，我下次帮客户找到合适房源做好准备工作。 看房步骤 出发前仔细阅读系统中关于房屋的介绍，再次确认已掌握该房屋的各项信息。 首次看房要提前半小时到达，先找到房屋准确地点，了解房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。 准时到达约定地点迎接客户，自我介绍并主动递名片；在检视房屋前，应向客户出示并解释《委托协议书》条款，并安排客户签订《看房确认书》；协议书应包含客户委托事项，如购需求、资金预算等，并特别注明所推荐的房屋，同时请业主也在确认书上签字。 向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。 按选择好的路线带客户到达所看房屋。 征得业主同意进入房间，向业主自我介绍并主动递名片，向业主介绍客户。 如果是第一次看房，进门后应迅速对房屋的重要性进行判断，如照明、噪音、装修、格局，并根据这些判断引导客户逐一查看房屋的组成部分：客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台，并对每一部分的面积有大概的估计。在这个过程中注意要引导客户的视线和思维。 要替客户询问业主一些客户关心的问题，如房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等。 在可能及必要的情况下请业主出示产权证及购房协议，确认业主的身份并了解业主登记信息是否与产权证登记相符、产权单位对房屋出售是否有限制条件及该房上市审批情况。 看完房后向业主致谢告辞。 操作要点 事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息。选择好看房的时机和路径。 提前到达约定地点，不让顾客等候。看房时要有礼貌，出入要和业主打招呼，不要大声喧哗。 主导看房过程，使双方顾客认可自己的专