探索客户的需求.ppt

* 熱情是業務人員與生俱來的最大資產， 只是被客戶拒絕的挫折，常讓人忘了自己原有的潛能； 只為錢工作，自然就會有很多抱怨， 開始覺得客戶開發難如登天了嗎？ 別沮喪，請再重拾您遺失的熱情吧！ 擁有熱情，能量就能源源不絕， 擁有熱情，就有支撐一切的力量… 無論您是業務達人，還是新手， 請先在心中注入滿滿的熱情， 讓《客戶開發技巧7堂課－業務新手變達人》 與您一同分享客戶開發技巧， 朝全方位業務人員邁進！ 《客戶開發技巧7堂課》 客戶開發學習指南 與客戶握手的那一刻起， 您個人專屬的人脈存摺就已經開始加分… 所謂人脈存摺， 就是累積別人對自己的好印象， 一點一滴，慢慢地攢， 才能在別人心中有一定的好感與地位， 而這就是成就自己人脈關係的分數。 請先看看您的PDA或個人通訊錄上 目前擁有多少人的資料。 如果很多，代表自己已擁有可以持續深耕的人脈； 如果不多，代表未來自己還有更多開發客戶的機會。 無論人脈多或少， 積極開發新客戶及培養固定的客戶群 都是豐厚人脈存摺的重要關鍵。 六度分隔理論 世界也可以變很小 1967年，社會學家米格蘭 (Stanley Milgram) 提出，每多一個人，轉介就增加一度，由此來解釋每個人跟世界任何一個陌生人， 不管他是偶像明星，還是平民百姓， 平均只要透過六個人介紹，你就能認識他！ 人脈開發的進階法則－ MGM ( Member get Member) 舊客戶帶來新客戶，人脈開發的捷徑。 客戶類型大不同 當孫悟空變成你的客戶！ 幾百年後的今天… 《西遊記》裡的人物依舊存在現實生活中， 而那些人就是你的客戶！ 沒有唐三藏的金箍咒，你又該如何說服他們？！ 拘謹的唐三藏 衝動、果決的孫悟空 愛好輕鬆、好奇心強的豬八戒 感性的沙悟淨… 貫穿《西遊記》的靈魂人物，個性鮮明，令人印象深刻！ 善用話術，一拍即合 有些話是真的，可是聽上去卻很假； 有些話是假的，卻令人無庸置疑。 接觸客戶的話術： v 探索客戶的需求 v 維持興趣話題 v 引發客戶好奇 人們談論自己時， 總會願意談上好幾個鐘頭。 ---------Disraeli 思考： 哪些話題容易與客戶拉近距離？ 客戶行為解碼 你是否懂得察顏觀色？ 客戶的行為、表情，透露了哪些訊號？ The Answer… *