厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨.ppt

10、对的事情重复做 9、检核反馈/持续精进 8、业绩的追踪 7、主动的沟通协作 6、辅助经销商开拓及管理市场 5、人员的教育训练 4、选择适当的产品组合 3、完善的区域/通路开发计划 2、适切的通路经营模式选择 1、公司强大的后盾支特 通路分销成功的关键点—公司 产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作 持之以恒 发现问题、正视问题、解决问题 协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通等 与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作 针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等作示范，可对经销商业务进行相关培训与辅导。 理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等 了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等 依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择 对的产品卖对的区域，对的通路 区域行销，精准行销！ 8、对的事情重复做 7、达成销售 6、加强内部管理 5、区域及通路的开发与掌控 4、库存管理及安全库存的保障 3、经营管理的配套软件与制度建设 2、适应市场发展的硬件投入 1、良好的观念、企图心、配合度 通路分销成功的关键点—经销商 做大做强，持续经营，与公司共同发展 持之以恒 目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售 主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化 “由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及掌控： 网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。 做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货 电脑操作系统，进销存管理软件，经营管理的制度订立与执行等 资金、仓库、车辆、人力、办公设备/设施等 星星之火，可以燎原！ 通路分销成功的关键点—厂商合作 6、对的事情重复做 5、特殊情况的应急处理 4、严格落实执行沟通协调管理规范 3、建立沟通协调机制与模式 2、市场经营主辅关系的明确 1、合作出发点：真诚合作，积极主动，长期合作 海纳百川，有容乃大！ 互惠互利，视对方为长期合作伙伴，做大做强，持续经营 持之以恒 及时沟通协商，换位思考，大局出发，互谅互让，让尽快解决问题 有规可依，有规必依 充分沟通，探讨及确立市场辅导、客户服务、通路促销、消费者沟通活动、业绩管理等沟通/协调/管控方式 良好的沟通协作是成功的润滑剂！ 公司辅导，经销商主导通路操作与市场经营 与经销商 良好的 通沟协作 规范化 市场操作 战斗力 营销团队 区域成长 产品成长 经销商伙伴的全力经营 策略成长 通路成长 业绩腾飞 经营 策略明确 品牌 投入加大 生产 能力提升 营销 专业化 管理 规范化 服务 带动销售 创造价值 金字塔是这样建成的! 以上，敬请领导指导。谢谢！ * 通路精耕 厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨 2007年12月28日 背景 各区域社会、经济发展不平衡 地域/城乡之间各阶层人员消费力落差大 地域/城乡之间通路型态及发展程度参差不齐 各地行业竞争态势与特性不尽相同 银鹭食品之于各区域的： 品牌力 产品力 市场基础 市场占有率 销售规模 经营管理模式 通路布建的健全度 前期人力与资源投入 人员管理能力 市场管理能力等………各不相同 中国幅原辽阔，人口众多,但…… 目的 根据区域特性、市场基础、发展趋势等---- 确定适合的区域经营模式 进行精准式的区域行销---- 力求投入资源的效益最大化 加强通路掌控与服务、市场开发与管理---- 服务带动销售,服务创造价值 加强与经销商伙伴的沟通、合作---- 优势互补，资源共享，共创双赢！ 制定合理的绩效考核方法---- 促进经营管理的持续精进 三种经营模式 通路精耕 合作精耕 通路分销 以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨： 一.概念 二.适用模式的内外要素  三.通路架构 四.路线规划与人员配置 五.组织架构 六.资源配置 七.经营品项 八.价盘与促销 九.通路促销和渠道费用立审决 十.绩效考核方式 十一.成功关键点 一、概念 是指于特定的区域市场中，针对各层级通路成员(零售终端为主)进行销售管理的一种市场操作方式。 对目标市场进行区域划分，对各层级的