关于终端商品陈列的培训.pdf

我们先来讲两个 小故事…… 故事讲诉中……  一位女高中生在7- 11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打 了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高 中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只 能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜 移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP ，写上“酸奶有助于健康”。令她 喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。 谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7- 11新的销售增长点。从此， 在7- 11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。  “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒 和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经 常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤 酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销） 故事说明了什么？ 正确运用商品陈列技术 能提高原销售额的10% 友情提示： 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排 列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商 谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购 买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店 面如能正确运用商品的配臵和陈列技术，销售额可以在原有 基础上提高10%。 黄金分割商品陈列线  在进行商品陈列的时候我们要明白黄金分割陈列线，要注意以下几点： 1.货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种 数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 2. 当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位臵，但应 注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 3.放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究 在于，商品在整个货架上如何立体分布。 4.系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时， 就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹 角25 °。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1 至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的 视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能 看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种 陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系 列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。 另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。 黄金分割商品陈列线 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显 示，商品在陈列中的位臵进行上、中、下3个位臵的调换，商品的销售额会发生 如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是 以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但 “上段” 陈列位臵的优越性已经显而易见。 实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在 这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位 称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划 分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼 睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位臵，所以是最佳陈列位臵。此位臵一 般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位臵最忌讳 陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周 期进入衰退期的商品。 商品陈列的基本原则 AIDCA原则