体验式销售流程培训.pptVIP

体验式销售流程 第一单元 销售的基本概念 销售的定义 识别顾客需求 满足顾客需求 真实一刻 小 小 的 一 刻 小 小 的 印 象 小 小 的 决 定 M.O.T Moment Of Truth 真实一刻在实际工作中的意义 在真实一刻的执行中，怎样才能达到CS呢？ 客户期望值 1 10 10 90%以上 0 5 5 50% 3 0 0 0% 谈感受 期望值 实际值 回头率 失望的客户 客户不一定会抱怨， 但会像瘟疫一样的传染…… 热情满意的客户 客户期望值是怎样变化的呢? 客户期望值超多少为好呢? 101%的满意!!! 销售的要素 信心 需求 购买力 一、潜客开发和售前准备 潜客开发的目标 增加集客的机会,提升客户进店量 将潜在客户转化为真正的经销商贵宾 售前准备的目标 使自己变得更加专业,自信 增强顾客的信任 与顾客建立起良好的关系 售前准备 自我准备 展厅准备 展车准备 人员准备 技能提升 接待三段 1.推销你自己 2.提出邀请 3.预约时间 二、客户接待 客户接待的目标 让每一位客户都感受到热情的欢迎和周到的服务 明确客户提出及暗示出来的需求,了解客户来店目的 让客户感受到经销商对其时间及需要的关注 舒适区 顾客行为类型分析 顾客接待寒暄的技巧 接待寒暄是通过话题，引起顾客共鸣，打开顾客话匣子，进而拉近距离 与顾客刚开始接触时，先不谈车，只谈顾客希望得到夸赞的话题 三、需求分析 需求分析的目标 辨识顾客的需求 建立顾客的信心 冰山理论 了解顾客需求的方法 通过有目的的提问 通过积极式的倾听 这也称之为“沟通技巧” 提问 提问的步骤 提问的类型 5W2H 了解客户感兴趣的品牌和车型（WHAT） 了解客户购车的需求时间（WHEN） 了解客户的购车用途（WHY） 了解客户购车的使用人、决策人和购买人（WHO） 了解客户购车的使用地点（WHERE） 了解客户的购车预算和付款方式（HOW MUCH，HOW） 提问的类型 开放式问题 封闭式问题 提问的步骤 一般性问题 辨识性问题 连接性问题 听、会听、听懂 你会听吗？ 积极式倾听的注意要点 要听全，勿打断 要客观，勿强加与人 要听懂，要正确理解 要专注诚恳，积极回应 * * 双 赢 大大的决定 喜悦 失望 分时问候 2次报名 获取尊姓 需求分析 双开口邀约理由 二选一 再次报名 记忆模因