市场开发指导(天基).ppt

市 场 开 发 指 导 目录 如何选择经销商 洽谈前的注意事宜 开拓经销商所需工具与准备工作 经销商谈判 市场运作方案 总部各部门的岗位对接 外围造势 一、如何选择经销商： 选择经销商的类型 从表面来看： 选择形象较好、店面较大（如：灯饰店、专卖店、等） 选择那些直接介入产品经营的家装公司 从经营内容来看： 以前经营中档开关（飞雕、泰力、龙胜） 以前经营照明灯具（如：雷士、三雄、欧普） 以前经营同行业产品想替换的（如：TCL、奇胜、松本） 从经营人脉上看： 现有工程资源的大型建材经销商（电梯、电缆、陶瓷、低压电器） 选择经销商的思想 具有长期共同合作发展的意愿，愿意与天基共同发展 认可天基企业文化 具有诚信、服务、质量的信誉 是“行”商而不是“坐”商 二、与目标经销商洽谈前的注意事项 1、最好不要在其店面与客户进行商谈（可选择茶楼、咖啡厅） 2、对其背景进行调查，做到知己知彼。 到地级市场后，要对当地高档楼盘进行摸底，对建材专业市场进行调查、对目标经销商做详细了解。 3、在洽谈经销商的时候，一定要找到决策人员。 （最好有中间人介绍，洽谈比较容易） 三、开拓经销商所需工具与准备工作： 熟悉所有相关政策 手提电脑（企业光盘、形象电子手册） 资料（产品资料、形象展示资料、小折页、等） 样品箱 协议书（盖好章的协议书） 自身形象（白衬衣打领带，深色裤子） 四、经销商谈判 谈判步骤 谈判内容 优势展示 合作思想 长远利益 1、经销商谈判步骤 现状分析 品牌、增值、资源互补、经营范围 优势组合 文化优势、理念创新、管理思想 自身提升 品牌带来的其它影响力，增强社会地位和自信心 长远利益 政策延续、独家性、公司上市 学会例证 引用故事说服 我们目前锁定的有以下几类商家： 灯饰类 照明类 建材类 中档品牌类 举例说明： 下面以灯饰店为例，针对谈判步骤加以说明 现状分析： 花灯一般都没有品牌性 行业内竞争激烈 花灯容易过时、贬值 花灯陈列所用面积较大，并且经营中风险也大 单独的花灯很难投标进入星际酒店 优势组合： 我们的产品走的是品牌路线，也就是经营我们的产品， 也是在经营一种品牌。 面对日趋激烈的市场竞争，只有品牌才会使你脱颖而出。 开关产品不会贬值，不会过时，经营风险相对较小。 针对三、四星际的酒店，我们有专门的产品系列， 这样 可以带动花灯的投标。 我们在一般的地级市场，设立独家经营，完全保证商家的利益。 经营开关，可以使你产品互补，留住更多的顾客，减少成本增加效益。 自身提升： 你的销售能力会得到提升 你的货源会丰富，客户的购买金额会增加 在工程方面，你的品种类别多了，中标的几率增加 拓宽了你的经营理念，提高了管理水平 你的自信心会得到提升 长远利益 在行业和地区的竞争中，会使你保持优势 在销售的过程中，保证了利润的增加 产品的丰富和延续，品牌的投入，使你的知名度和美誉度增强 公司即将上市，有配股的优先权利 学会例证 以工程为例： 现在的工程，不仅要有很强的人脉，那么其投入成本也是很大的一部 分。而灯具和开关是属于同一部门管理和指定的。这两种产品可以相互带进工程，而工程的攻关费用，却可以平摊。这样不仅可以带动其销售还可以降低成本的运作。这样的好事，何乐而不为呢？ 2、谈判内容 谈品牌 谈公司 谈投入 谈产品 如何谈品牌： 一个品牌的成长期为5—10年 天基在国内市场已经运做了五年，在很多的省会城市已经扎根。五年间公司不断的投入品牌建设和经销商的开发与维护，整个市场对天基的口碑比较好。目前已经到了快速发展的阶段，现在来经营天基是最好的时机。 我们如何介绍公司： TJ源自于1940年英国伦敦，最初从事电子产品的销售和服务。它是上世纪英国早期销售英制标准电气的零售商之一，在世界各地建有自己的物流销售网络。1976年TJ电气在香港兼并了具有30年制造历史的企业大光公司，其品牌“Flag” 在60年代末年畅销于印尼、马来西亚、新加坡、香港等国家与地区，从此实现了TJ电气从零售到制造的产业转型。1984年，现TJ总裁Tony家族全面收购了英国TJ电气，并深化了电气接线业务。至80年代末，“Flag”在Tony家族的运作下成为非洲、中东市场的名牌，并通过一系列的国际组建和收购，开始了亚太区的高速发展。在此期间，TJ电气开始运作公司的高档品牌“TJ”，中国TJ电气也在如此大背景下创建。20世纪末，TJ电