居然之家(六安店)六安第一阶段执行方案(终稿）.ppt

* 居然之家(六安店)六安市场第一阶段营销执行方案 厦门创智堂房地产代理公司 2011年6月30日 谨呈：金三角投资集团 方案说明 本次方案以合同目标任务为根本出发点，统筹考虑全年的营销方略，为了高效、合理执行营销策略及完成销售执行，我司将全年每三个月进行节点划分，从策略入手，安排整体推广、销售执行等环节，达到合同目标任务。此次方案重点完善近三个月的营销执行计划。 后续提供 后续提供 后续提供 重点完善 2011年7月15日-10月15日 2011年10月16日-2012年1月15日 2012年1月16日-4月15日 2012年4月16日-7月15日 后续提供 快速回款 利润最大化 营销策略 1、价格策略 整体价格策略：调整铺位价差，实现项目均好销售，稳步提升售价，展示项目升值，刺激市场购买客群欲望；平开高走，保证市场人气，实现项目资金快速回笼； 价格调整计划：在价格策略的指导下，对现行价格进行局部调整： Ⅰ、B、D区沿扶梯附件铺位销售较好，考虑在原有价格基础上铺位统一上涨200元/㎡； Ⅱ、针对B、D区20平米左右铺位单价上调500元/㎡，40平米铺位价格上调200元/㎡ ，60平米左右铺面价格保持不变； Ⅲ、3、4、5层铺位价格层差拉大，5楼价格保持不变，4楼上调500元/㎡，3楼上调1000元/㎡。 最终销售执行价格表由项目组和开发公司共同确定，并出具体销售价格表。 2、销售渠道 从六安市场出发，综合已执行销售渠道，对本案今后销售渠道进行补充完善，从而为项目的目标任务实现保驾护航。建立销售渠道体系，全面覆盖营销各环节，赢在终端！ 体系化销售渠道策略 老带新 下乡行销（周边乡镇及下辖县城） 圈层营销（企事业单位） 销售中心坐销 营销策略 3、推广策略 鉴于前期提报的分析结合六安市场实际情况，我司认为采取由宏观入微观、层层分解、逐步丰满的策略进行推广，即媒介传播、线上宣传、线下活动组合出击，从形象定位入手，将项目价值点整合传播，树立开发商品牌形象、运营商形象及项目形象，从而促进销售。 媒介传播 线上宣传 线下活动 皖西首席殿堂级家居MALL 传播渠道 项目定位 传播价值 品牌价值 产品价值 区位价值 营销策略 在实行上述策略时，应辅助适当的促销措施，即“先认购、高折扣”,此优惠在第一、二阶段实行，同时并举“老带新政策”（项目业主成功介绍客户认购项目商铺，双方各奖励现金2000元，改优惠可与其他销售政策同步享受），针对B、D区有效；A\C区暂时暗控，第三阶段A\C区开始释放，采取集中预约，集中开盘，引爆市场，提升项目售价；另实行商铺回购计划（分10年和15年二个档次：10年150%回购，15年200%回购，具体条款写入租赁协议）； 1-20名认购客户可享每套5000元优惠， 21-50名认购客户可享每套3000元优惠； 51-100名认购客户可享每套2000元优惠； 101-200名认购客户可享每套1000元优惠；（具体顺序以合同签约为准，案场销售折扣同步享受） 4、销售策略 鉴于合同锁定的目标任务，若采取通常的蓄客开盘模式进行销售，会在时间进度上处于被动，我司研究决定不采用传统的蓄客开盘模式销售，而是“直接看、直接认购”的模式，节约时间成本，利于项目销售目标达成。 营销策略 5、媒体组合 全面铺开，立体轰炸，达到无传播死角 累积性传播 电视 电台 户外、车体 DM 促进性传播 现场展板、宣传物料 网络 关联性传播 短信 活动 最终传播目的达成 影响 接触 提示 强化传播 补充覆盖 周边县城户外 县城、乡镇至六安沿线墙体 营销策略 推广安排 1、项目整体推广体系 在六安市场下，本案已实行销售，且已被部分人熟知，因此推广重点应为项目之前推广的短板加以补充、另外对之前所推广价值点进行升华；鉴于此前的节点划分，为达到推广的系统性，推广从四大阶段进行整合。 推广阶段： 推广目的： 推广主题： 活动营销： 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 提升市场关注度 树立项目形象 提升项目价值 刺激客群购买欲望 快速消化剩余产品 清盘 实现项目销售目标 皖西首席殿堂级家居MALL、开发企业品牌 区域属性、项目规模、产品特色 火爆热销、业态档次、投资价值、升值前景 市场需求及清盘促销 迎新春答谢酒会 清盘促销活动； 推广节点： 7月15日—10月15日 10月16日—2012年1月15日 2012年1月15日—4月15日 2012年4月16日—7月20日 “看铺抽大奖，幸运奖不停” 五人斗地主大赛 亮剑10月，财富高峰论坛 推广安排 3、第一阶段推广主题 传播口号 传播主题 顶级家居秀场，巅峰财富磁场 项目 市场印象 形象定位 居然之家六安店 皖西首席殿堂级家居MA