丰盛同景跃城营销推广及执行报告定位篇.ppt

现场价值点强化+体验式营销 现场重设 【现场重新包装】 1价值重塑 2渠道重组 3活动重设 4现场重铸 5信心重建 现场包装强化形象，深层打动 多种道具传播项目价值； 情景体验，现场打动； 销售道具（IPAD）凸显品质 书吧 舒适体验 户外咖啡馆 外围景观体验 区位图 着重轨道信息 沙盘增加 轨道站点信息 展板传播 项目轨道价值 情景体验，现场打动 信心重建 策略思考：强调价值 贴合客群 适当奖励快销 任务目标：解决市场/客户/增强团队销售动力 1价值重塑 2渠道重组 3活动重设 4现场重铸 5信心重建 客户精神感召 信心重建 【报纸版面设计】 契合客群，传播项目核心价值，以“年轻化”调性为主，营造绚丽的感观 1价值重塑 2渠道重组 3活动重设 4现场重铸 5信心重建 c 点燃团队销售激情 信心重建 【销售人员尾房销售奖励机制】 针对目前剩余的154套尾盘，制定针对销售人员的奖励政策 目的： 1）实现尾盘的快速销售避免与新开房源产生竞争 2）实现快速出货，回笼资金 初步方案： 一、销售人员销售一套尾房，签订认购协议后，现场奖励100元现金 二、销售人员累计销售五套尾房，给予800元额外奖励，累计销售十五套尾房，给予2000元奖励，十五套后重新循环计算。 中原地产 止于至善 * * [Part3.客户洞察] 客户定位： 客户定位原则，即通过项目成交客户信息及周边竞争项目客户信息、区域辐射力影响（板块及交通发展）带来外部消费客群，关联构成目标客群的基本形态。 成交客户基本信息 区域发展辐射力影响 周边竞争项目客户信息 目标客户 * 年龄和学历：集中在25～40岁的中青年（60％）大多专科及上学历； 居住区域和工作区域：客户的工作、居住区域接近，约6成为巴南区； 家庭年收入：平均已达5万-15万之间； 出行交通工具：主要依靠公交车作为出行工具，部分阶段皆选出租车，对轻轨开通抱有强烈期待； 职业身份：主要的职业身份为工人，大多为周边工业企业的中低层管理人员和专业人士、本地原住民等； 来访客户基本情况分析 第一轮 一、来访客户基本信息 * 二、周边成交项目客户信息 成交客户主要来源于巴南区，其次是南岸区； 刚需客户占78%，是成交客户中的主要人群。 区域成交客户来源区域占比 成交客户购买目的 备注：成交项目选取：上城时代、帝豪南城国际、巴比亚半山、宗申动力城 竞争项目客户基础信息 第二轮 二、周边成交项目客户信息 竞争项目客户基础信息 第二轮 区域成交客户年龄占比 成交客户年龄主要集中在30—40岁之间； 区域成交客户职业占比 成交客户职业主要是制造业，其次是政府部门，公务员职业。 备注：成交项目选取：上城时代、帝豪南城国际、巴比亚半山、宗申动力城 * 二、周边成交项目客户信息 购买关注因素 成交客户中首要关注的是地段、其次是价格； 竞争项目客户基础信息 第二轮 区域发展辐射力研究 第三轮 三、区域辐射力影响 目前，巴南区以临街商铺及老旧建筑为主，无大规模商圈相对周边九龙坡区、大渡口南岸区配套设施较差，发展滞后，难以通过地缘优势吸引客户 轨道交通的建立能将项目的影响力扩大到九龙坡区、大渡口区、南岸区 辐射区域 吗， 客户定位 第四轮 客户定位： III II I IV III 次要客户： 江北、渝北、渝中少量的投资性客户 IV 边缘客户： 周边区县及外省市自住、投资客户 Ⅱ重要客户： 巴南区内刚性需求客户 客户来源：巴南区域内中端客户， 客户特征：经济基础一般，年家庭收入稳定，追求品质生活，主要是首次置业，看重物业总价 置业特征：首次置业／渴望有自己的居住空间 Ⅰ 核心客户： 九龙坡区、大渡口区、南岸区的首次置业客户 客户来源：九龙坡区、大渡口区、南岸区中高收入年轻人群 客户特征：年轻人群为主，有一定的经济基础，收入稳定，关注居住的便利性与性价比 置业类型：婚房置业/首次置业 客户定位 第四轮 A（activity） I（interests） O（opinions） 1、在巴南、南岸、九龙坡或大渡口区工作、学习、生活； 2、接受教育的水平较高，大多数为专科及以上学历； 3、工作时间较长，时常加班，努力向上； 4、单身、准备结婚或是小两口，需要有自己的房子； 5、休闲活动一般以朋友聚会或者在家上网为主； 6、有大量时间上网获取信息，远多于看电视； 7、处于事业积累阶段，收入水平相对不高，买房可能依赖于父母； 1.喜欢下馆子，朋友聚餐，唱KTV，泡小酒吧；2.喜欢逛街，若经济条件允许，更喜欢买品牌店，也不介意在小店淘东西；3.喜欢听音乐，读书，看电影，打游戏; 4.乐于思