东风汽车销售顾客培训.ppt

再次强调自己非二手车专业人员 告知客户,旧车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店 给出有诱惑力的置换价格,但强调该价格的不确定性 不能在电话中引见评估师 如果顾客坚持在电话中报价, 应按顾客坚持程度逐步采用如下策略: 应对电话咨询中的技巧 2 置换流程与协同作战 继续介绍新车或送客或进入跟踪流程 销售顾问提出帮忙请求 否 是 郑重引见评估师 结点配合-展厅接待流程 来店接待 判断采购方式 提及置换业务 转到新车介绍 获得基本信息 判断是否引见评估师 3 判断购买方式 新购- 第一次买车 添购- 以前用过车 换购- 这次有车要换 客戶进展厅对我们 最重要的一件事: 了解购车方式 展厅接待流程 提及置换业务 ◆简单提及置换业务,不做重点介绍 ◆ 当客户问及二手车价格时，将重点转移到新车 “很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个方面来衡量就可以了:一.交易安心;二.手续方便;三.价格优惠;四.心悦礼品.……当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？“ 如何进行二手车置换 话术演练： 首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师 会对你的旧车进行查定。 通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的价格。 若您接受我们的收购价格，旧车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我們先挑一部您喜欢的車吧！ 话术: 简单、 扼要 旧车不在不引见 新车意向不强 不引见 判断是否引见二手车评估 展厅接待置换流程 郑重引见评估师 展厅接待置換流程 确立评估师的专业形象和权威性 “这位就是我们特约店的高级评估师***，售后出身，对车辆非常了解我们特约店所有的置换车都是他亲自评估的。在这个圈里他可是查定的专家” 保持与顾客的同一立场 使客户获得心理满足 “专家”，XX先生可是我不错的朋友，一会儿您评估的时候还请多关照，我可就拜托您了！要是把＊先生谈跑了我可不答应啊” 销售顾问提出帮忙请求： 顾客 展厅接待置換流程 接待过程中的信息传递 信息传递的方法： 传递信息应包括： 引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递 顾客对旧车的意向价格 顾客的性格特征 顾客的置换意向级别 引导技巧 客户成交的意愿是要被有效的引导 引导的基本原则： 销售顾问： 张先生，您问的这个问题太关键了，很多客户在采购新车、处理二手车的时候，都与您一样关心二手车的价格问题—— 其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重要的风险成本和时间成本。 销售话术： 1、您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您得到的评估价格是最公正的！ 2、我们东风本田***特约店就是降低您风险成本的最佳选择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理二手车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！ 3、我们提供的一站式置换服务，无疑将大大节省您的时间成本：像您这样的精英人士，在乎的恐怕不仅仅是金钱，而是更为宝贵的时间吧？” 成交-引导技巧 客户常问问题 我的车当初花了※※钱买的，还加装了....... 切记：不要直接询问客户要卖多少钱? Q1:当初您这台车花了多少钱买的？ Q2:您这款车现在新车价不知是多少钱？ Q3:您用*年，依现行估算大概是新车价的__% Q4:您的车况如何？好的话可以超过市场价！希望您的爱车很棒！ 探询技巧 成交-探寻技巧 主动出价的客户 对旧车行情了解且报价高出行情5千以内者 对旧车行情不了解（乱开价） 要求新车优惠者 可以成交的客户 新车已交定金者 对新旧车行情都非常了解者 旧车置换价格差异性小者 意愿不明显的客户 无法确定何时下新车订单者 对新旧车价格不关心者 有强烈意愿的客户 新车已谈好但尚未签约 已确定谈好后可马上交车且 证件齐全者 有急于用新车动机者 细分客群 客户分类 4.客户主动出价 3. 可以成交的客户 报价原则 1.有强烈意愿的客户 2. 意愿不明显的客户 价格由低到高 由高到低报价 精准的报价 按实际情况判断（判断客户的意愿与想法） 接待技巧运用 置换的最终目的： 卖出更多的新车！ * * 加入学员互动 专门记录人员 * * * * * * * 二手车业务培训 二手车业务培训 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训 */33 二手车业务培训