太平人寿保险TOP2000培训PPT第七期访作为固定的主顾开拓方法-四川吕友会.ppt

把随缘拜访作为固定的主顾开拓方法 2003年9月白板入司 2007年9月晋升高级经理 2007年总公司MVA 总公司四星会终身会员 连续七届TOP2000钻石班 个人、团队业绩情况 个人的客户构成 目前成交客户370位 213位来自随缘拜访 102位来自随缘拜访成交客户的转介绍 如果不做保险，我们需不需要结交朋友？ 结交朋友是 生活方便的前提！ 随缘拜访的定义 不增加成本、不多花费时间，随时随地结交朋友、收集名单 随缘拜访的意义 每天欣赏都市最亮丽的风景线，结交新的朋友 每天都有新的感觉、新的收获 每天充满期待，享受乐趣！ 随缘拜访的流程 主动观察并选定有“眼缘”的人 拉近与对方的距离 创造与对方沟通的机会 索取名单和资料 为下次见面做好铺垫 持续经营 随缘拜访收获的客户 随缘拜访收获的客户 随缘拜访不仅让我们收获了快乐与幸福，也成就了我们的事业！ 将随缘拜访复制到团队 团队的客户构成 团队成员近2/3的客户都来自随缘拜访！ 团队随缘拜访训练的固定动作 各种面谈 早会分享 角色演练 陪同拜访 明确要求 追踪落实 各种面谈 增员面谈：把随缘拜访作为部门特色与增员对象沟通，激发兴趣、树立信心 新人面谈：入司第一天，与新人一起确认主顾开拓的方式，引入随缘拜访的概念 早会分享 自己和团队成员随缘拜访的成功案例次日早上八点早早会分享 角色演练 先让团队成员对案例的整个流程进行点评 然后新人做业务员，主管做客户，将分享内容做实战演练 演练后先肯定鼓励，增强新人信心，再指出不足 陪同拜访 新人入司第一周，带新人展业，让其观摩随缘拜访的全过程 事后请新人谈观摩感受 将流程分解到每一个环节 请新人随机做一次随缘拜访，及时鼓励并总结 5.明确要求 了解新人当日拜访路线 要求做“3”个提前 提前1站下车 提前半个小时达到 提前准备资料 在目的地附近做2个以上有效的拜访 6.追踪落实 次日再追踪昨日拜访情况 将收集到的名单分类 分别制定后续经营方案 做好客户档案的整理 善用资源、长期经营直至签单 做好6+6， 就能提升新人定着，让团队持续成长！ 2005年10月白板入司 2007年1月晋升业务经理一级 2008年1月晋升业务经理二级 2007、2008高峰会 四星会终身会员 财富培训讲师 连续六届TOP2000 目标：2010年底晋升高级经理 胡玉梅个人业绩 团队成员 2006年9月白板入司 2007年9月晋升业务经理一级 四星会终身会员 总公司高峰会员 连续五届TOP2000 周丽个人业绩 团队成员 2006年4月白板入司 2007年4月晋升业务经理一级 四星会高级会员 总公司高峰会员 连续五届TOP2000 曾利个人业绩 随缘拜访让我们 享受人生！ 享受快乐！ * * * 四川 吕友会 2009年9月·杭州 507 198 68 45 2009 677 230 86 67 2008 589 340 111 102 2007 0 0 78 29 2006 0 0 62 21 2005 0 0 45 17 2004 件数 业绩（万） 件数 业绩（万） 部门 个人 年份 广开客源是 生意兴隆的保证！ 12万 　0 2006年 公交车上 梁女士 2万 1.3万 2006年 社区 曾女士 0 8300 2006年 商场购物 吴女士 3万 6万 2005年 洗车场 杨先生 0 3000 2005年 红绿灯口 刘女士 3万 2万 2004年 一起看样板房 敖阿姨 16.7万 0 2004年 售楼处 王阿姨 21万 9000 2004年 缘故客户的办公场地 胡先生 23.5万 4700 2004年 朋友小孩的满月酒宴 曾女士 转介绍 保费 认识时间 认识场所 客户 接触中 2009年 培训班 张女士 转介绍 2009年 旅行 何先生 接触中 2008年 打错电话或发错短信 侯先生 8300 2007年 目的地附近 王女士 4万 2007年 电梯处 丁女士 1.7万 2007年 学校门口 张先生 1.2万 2006年 银行 吴女士 2万 2006年 ATM机取款 陈先生 11万 2006年 餐厅 李先生 保费 认识时间 认识场所 客户 总保费：133万 其中103万来自随缘拜访，占比78% 胡 玉 梅 23 4 2005 57 40 2009 72 26 2008 95 48 2007 69 16 2006 件数 业绩(万) 年份 总保费：106万 其中48万来自随缘拜访，占比46% 周 丽 70 28 2009 83 25 2008 90 49 2007 16 5 2006 件数 业绩(万) 年份 总保费：108万 其中53万来自随缘拜访，占比50% 曾 利 46 25 2009 53 24 2008 65 47 2007 37 1