七匹狼皮具商学院系列课程销售技能篇.ppt

当无法满足顾客价格要求时怎么办？ 1、转移话题 2、如何转回来 5、提出成交要求 快速成交的时机 在成交时机成熟的时候，顾客会有以下表现。 1）不断点头， 2）突然不再发问， 3）开始询问购买数量， 4）不断重复问同一个问题， 5）谈到有人买过此产品时， 6）开始谈价格与付款方式， 7）话题集中在某个商品上， 8）征求同伴的意见时， 9）顾客进行沉思或移动身体，改正坐姿，或是重新看吊牌，翻 弄样品，反复查问用后效果。 快速成交注意事项 1）快速成交时不要提“钱”与“买”字。 2）快速成交时永远不要问顾客“要不要” 3）快速成交时不准聊天（不说废话） 4）整个成交过程速度要快，不拖泥带水。 快速成交的方法 1）塑造痛苦成交法 2）主动成交法 专柜中很多的成交都是由顾客而不是销售人员提出的，而以下将讲述主动成交的概念。 经典案例 3）假定成交法 假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。 话术：“帮您拿一个新的。” 紧跟动作：去仓库拿货、开单、包装等 4）选择成交法 永远不要问顾客“要不要”，而要问顾客“要哪一个”。 “先生，请问您是背着走还是帮您包起来？” 不同的阶段提成交要求的语气： 1）刚开始不确定时： 试探性语气 2）60%把握时： 用肯定的语气 3）顾客非常喜欢时： 用激情式语气。 坚持的重要性 1、客人在店： 2、客人不在店： 收银部分 语言：这边请！ 行动：帮客人开单，在填写单据的过程中，做第二次销售 话术：对了，我们还有新到同系列（同风格）的钱包，有 很多顾客都喜欢配套使用，显得非常时尚，您挑选 一下！ 6、售后服务——买单后的产品使用说明： 1 让顾客觉得我们的专业性。 2 避免以后的投诉。 宣传本品牌服务， 为后续跟进作铺垫。 3 三、送宾部分 1 表情：微笑 平视顾客 2 语言：谢谢您，七匹狼皮具祝您购物愉快， 请慢走！ 3 行动：身体面向顾客并鞠躬 要求：必须使用标准普通话 声音要清晰 客人能听清楚 4 行动：行走到店铺门口处 5 分类：购买我们品牌的客人 犹豫不决的客人 闲逛的客人 七匹狼皮具商学院系列课程（销售技能篇） 影响销售几个关键因素： 人员因素{心态}+{技能} 形象价值{店铺形象}{货品形象}{人员形象} 商品组合 商场人气 店铺位置 营造热销氛围的重要性 如何用一分钟时间鉴别店铺生意的好坏？ 一、迎客部分 1 表情：微笑 平视顾客 2 语言： 您好，七匹狼皮具欢迎您！请随意挑选！ 3 行动：身体面向顾客并鞠躬，做出七匹狼 标准邀 请手势 要求：必须使用标准普通话 声音要清晰 客人能听清楚 4 行动：保持距离，走位恰当，不能阻碍客人走动路线，给客人留出浏览空间（1米—1.5米） 3、请问是自己用还是送人？ 2、今天有没有特别想买的东西？ 1、先生你好，第一次来我们店吗？ 与顾客进行语言切入： 二、销售服务的步骤 1 了解顾客需求 2 推介产品的FAB 3 取得顾客的信任 4 刺激顾客的购买欲望 5 提出成交要求 6 售后服务（成交后另一次销售的开始） 1、了解顾客需求 了解顾客的需求， 才能针对性地为 顾客量身定制， 销售成功的机会 也会大很多。 看 听 想 问 看 怎样学会看 1）根据顾客年龄判断需求； 2）根据顾客的服饰判断需求 ； 3）根据顾客对产品的关注程度 ； 4）根据顾客皮肤、发式等。 听 学会倾听的重要性 卡耐基曾说过：专心听别人讲话的态度是我们能够给予别人的最大赞美。 如何更好的听？ 1）简单发问，启发鼓励顾客多说； 2）积极倾听，用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化； 3）顾客说话时，永远不要打断顾客 4）积极倾听是通过非语言方式体现出来的 5）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点 想 结合看