商务谈判（共计156页）.ppt

第五节 签字仪式的安排和礼仪 1．一般合同的签字仪式可以从简，重大合同须安排；签字人的确认。 2．签字仪式礼仪注意：既不沮丧委屈，也不洋洋得意，为今后的谈判奠定良好基础 第三部分 商务谈判艺术(策略、沟通、礼仪、国际商务谈判)第九章 商务谈判策略 重点：商务谈判策略的含义、特征和分类。 难点：商务谈判战略与策略的区别；如何分析、辨别商务谈判类型；在实际谈判中如何选择应对策略。 关键：分析商务谈判进程中双方所处的阶段、地位以及对方的作风、性格，准确选择适宜的应对策略。 第一节 商务谈判策略的含义、特征和作用 第二节 商务谈判策略类型 第三节 商务谈判中的策略选择 第一节 商务谈判策略的含义、 特征和作用 一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。 二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，它体现了极强的灵活性。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正向来运用，也可以从反向来运用，既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分及其多部分的组合。另一方面，它还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分割与分类。 多数商务谈判策略是事前决策的结果。是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括，它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程，也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。 3、商务谈判策略的特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。商务谈判的特征主要有：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。 主要有：针对性（针对某种情况：阿庆嫂，见什么人说什么话）、预谋性、时效性（某阶段）、 随机性（应变）、隐匿性（己方保密）、艺术性（巧妙：双赢）、综合性（多种策略的综和）等。 4、商务谈判策略的作用包括：1、是实现谈判目标的桥梁；2、是谈判中的“筹码”和“资本”；3、具有调节、调整和稳舵的作用；4、具有引导功能等。虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要磋码，但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述作用和功能。而且，同一策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。 *区分商务谈判战略与策略 商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般说来，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。 商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局部的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。 商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方式和方法。 第二节 商务谈判策略类型 专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种： 1．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。这种划分方法指明了作为个体和作为集体谈判者选用策略的差异性，为谈判的准备和组织提供了非常重要的参考依据。该划分方法是国际开发法学院拉塞尔．B?萨闪教授提出来的。 2．根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间（Time）、权威（Power）、信息（Information）。 3．根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分