商务谈判-教案3价格谈判的四项基本法则.ppt

三、 打破僵局的方法 突显双方已达成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差异的距离； 强调僵局将造成的严重后果； 暂停谈判但保持非正式的接触； 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论； 请第三者介入； 换掉某位谈判者； 请高阶主管加入； 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径； 下最后的通牒。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《人人成为管理者》 讲师：杨望远 ⑴出价要略高 —— ①商务谈判的 惯例； ②谈判本身要 留有回旋余地； ③人们都有“ 一分 钱一分 货 ”的心理； ④有助于提高 对方所能接受的 价格； ⑤有利于己方谈判人员实现“ 期望效应 ” 。 ⑵出价要坚定—— 对出价表现出充分的自信 ⑶注意“ 提升层级 ” ⑷让步要慢 3 价格谈判的四项基本法则 四、把握“六大成交时机” ①当客户对产品表现出 浓厚兴趣 时 ②当你 对客户的异议 作了解释之后 ③在介绍产品的 优点或突出特色 之后 ④在 再次 对客户的问题做了说明之后 ⑤在客户对某一推销要点 表示赞许 之后 ⑥当客户开始研究 说明书、报价单、合同时 五、临门“成交技巧五法” ①排除法： ②二择一法： 提供两个肯定答案的有利建议，让客户感到被尊重， 从而作出决定。 ③动作法： ④引导 法： 对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心 ⑤交换法： 以某一方面的让步作为成交的代价 ① 把握报价时机 ② 注意报价环境 ③ 分析判断询价人 ④ 态度热情，增强信任,做足表面文章 ⑤ 报价时神态、语气自然亲切 ⑥ 报价金额不要为整数 ⑦ 预留议价空间 六、谈判中的报价技巧七招 七、谈判中的“议价技巧六法” ① 判断价格危机，灵活弹性处理 ② 傻瓜侃价法 ③ 报价议价不要超过三次 ④ 落价比率宜越来越小—— 价格减让的六种类型 水落石出型（0/0/0/60） 平分秋色型（15/15/15/15） 一步到位型（60/0/0/0） 虎头蛇尾型（49/10/0/1） 芝麻开花型（8/13/17/22） 步步为营型（22/17/13/8） 七、谈判中的“议价技巧六法” ⑤ 有条件让让步，促进交易快捷成交 价格减让必须考虑的五项基本因素： 原因，为什么要让价 数量，让多少 时机，何时让价 项目，在哪些项目上让价 利益，让价的后果是什么 ⑥ 对于即将成交的业务，更要维持原价 七、谈判中的“议价技巧六法” 谈判的收局 第 四 讲 一、准确判定形势 √哪些项目已达成协议； √哪些部分还有分歧； √主要分歧有哪些； √哪些分歧可以让步； √哪些分歧不可以让步； √对方对收局可能做出的反应…… ⒈自信从容，不要急于求成； ⒉慎重选择结束谈判时机； ⒊不轻易提出最后通蝶式的条件； ⒋设法帮助对方做出结束谈判的决策； ⒌以总体利益为重，必要时应作适当让步； ⒍订立严格的文本合同，做好备忘录； ⒎取得成功不能洋洋得意； ⒏遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。 二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领 案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析： ①直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 ②这种方式没有达到解决问题的目的 ③先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 ⒈改变对方心态法 —— 优势谈判者常常有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家有着相互依存的利益才坐到谈判桌上的，以改变对方心态。 ⒉坦诚相见法 —— 与对方晓之以利，这种利不一定就是金钱，社会影响、企业形象、长期合作、拓展市场等，都是对方的收益。 四、劣势谈判力的八种方法 ⒊欲擒故纵法 —— 对方盛气凌人，己方可以巧妙吹捧，以满足其自高自大的虚荣，使对方放松警惕，寻找可乘之机。 ⒋外强中干法 —— 己方谈判力弱而对方不知道，不能 流露出软弱，而要表现充分的自信，以使谈判公平进行。 ⒌消耗体力法 —— 有效方法是让对方到己方所在地进行谈判，实行车轮战； 同时还应利用对方谈判者的生理节奏。 四、劣势谈判力的八种方法 四、劣势谈判力的八种方法 ⒍制造误解法—— 对方遭到有意误解 ，其自