售后营销例案三（定保通）.ppt

推广计划 相较于传统推广，我们的优势是掌握目标客户的联系方式，可以精准地锁定客户，将定保通的活动信息一对一的告知客户。 电话招徕 短信告知 执行： 1、制定短信模板，针对197个目标客户分时段进行两次短信推送。 2、由CR负责进行电话招徕，首先拟定营销标准话术，并安排专人负责，每天向改善小组回报当日跟进情况。 电话话术（以下略去标准开头用语）： 我们特别为您这样5KM之内的友邻客户提供省时、省心、省钱的定保通服务。当您要为您的爱车保养时，您只需一个电话，剩下的事情由我们为您代理。（1、省时----无需排队等待，直接上工位维修，一顿午餐的时间即可完成爱车保养；2、省心-----您没空，只需要一个电话，我们上门接车服务；3、省钱----付维修厂的价格，享受超值的服务）…… 短信模板（以下略去标准开头用语）： 三和丰田现针对5KM之内的友邻客户推出省时、省心、省钱的定保通服务。只需一顿午餐的时间及超级优惠的价格，便可完成您的爱车保养，更有超值首次体验的享受资格，详 推广计划 同时，我们为客户提供超值首次体验资格。客户若未购买定保通套餐，可以有一次按定保通的优惠价格享受相应服务的机会。从而通过体验消费，促进摇摆客户的下单。 超值首次体验资格 体验营销 推广计划 推广计划 定保通的相关物料制作 车尾贴 车顶牌 车尾贴和车顶牌区别于一般保养的客户，使定保通客户回厂可以快速被辨认。专门的套餐卷便于登记和结算 套餐卷 第三部分：行动计划 行动计划 制定定保通营销方案推进流程 具体实施流程： 负责人：XXX、XXX 执行部门：CR部、售后服务 行动计划 第四部分：KPI监控 KPI监控 目标分解和设定 以5000KM为保养间隔，年行驶两万公里，预估197位目标客户将在3个月内进行一次保养，因此对客服和业务部KPI设定为阶段性目标。 项目 总目标 10月 11月 12月 绩效考核 责任人 达成 未达成 客户到店率 60% 30% 20% 10% 现金奖励和加分 扣分 XXX 业务成交率 50% 50% 50% 50% XXX 定保通成交数量 60 30 20 10 XXX KPI监控 投入 产出 毛利（万） 项目 预计金额（万） 项目 预计金额（万） 7.9 定保通成本 4.0 定保通直接产出 6.3 边界效应成本 6.0 边界效应产出 12.0 推广费 0.1 人员激励费 0.3 合计 10.4 合计 18.3 投入产出比：1：1.76 KPI监控 受益 1、保养费用降低 客户受益； 2、工时增加 员工收入增加； 3、有效入厂台次增长 公司毛利增加 公司、客户和员工三者都受益。 营销方案 　经过对首批5KM以内的197名目标客户的系列营销工作，我们试点探索、投石问路、及时调整、取得经验。在取得初步成效后，我们将在今后的售后业务中大力推广定保通方案，以进一步提升售后总体的产值和利润。 投石问路 推广经验 汇报完毕 恳请指教 The End * * * * * * 对流失客户进行的调查显示， 「费用高」和「距离远」是主要原因，小型车流失比例高于对应基盘比例8% 甚至是SML车型的客户也会 觉得保养费用高。 流失的客户大部分会去综合修理厂和修理连锁店修车，同以前相比 现在客户的选择在不断扩大，这个时代通过网络或者口碑相传即可轻 松获得各种信息，这也是加速客户流失的主要原因。 ＜下页＞ * * 对流失客户进行的调查显示， 「费用高」和「距离远」是主要原因，小型车流失比例高于对应基盘比例8% 甚至是SML车型的客户也会 觉得保养费用高。 流失的客户大部分会去综合修理厂和修理连锁店修车，同以前相比 现在客户的选择在不断扩大，这个时代通过网络或者口碑相传即可轻 松获得各种信息，这也是加速客户流失的主要原因。 ＜下页＞ * * * * * * * * * * 售后营销方案 ——“定保通”推广方案 目 录 方案背景 营销方案 推广计划 行动计划 KPI监控 第一部分：方案背景 内外环境分析 外部环境： 政策环境：受三公消费限制，公务车消费力降低； 厂家动态： 主机厂加强对售后的管控及反垄断政策出台等，使得经销商的利润空间进一步被压缩； 行业竞争：竞争加剧，较低的准入门槛使综合店快修店兴起并对4S站成包围之势; 消费环境：客户消费观念改变，对维修保养投入越来越谨慎。 内部环境： 客户：客户掌握率逐年降低，活跃客户比例降低；