第五章铺货与终端管理（08模块）.ppt

 第五章 铺货与终端管理 第五章 铺货与终端管理 铺货管理 终端管理 铺货管理 铺货的含义及作用 铺货管理 应注意的问题 一、铺货的含义及作用 铺货，也叫铺市，是指在限定的时间内将产品铺入终端售点并摆上柜台货架的过程。 铺货一般指公司与经销商间相互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种市场营销活动。 铺货是说服经销商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商合作在短期内开拓市场的一种活动。 1、树立正确的铺货指导思想 2、遵循科学的规律和程序 终端管理 终端管理的含义 终端管理 思考题： 何谓铺货及铺货管理？简述铺货的主要内容和作用。 试解释合理分销的含义。 简述产品分销的特性。 企业应如何进行铺货管理，才能提高分销效率？ 何谓终端管理？你认为企业应如何进行终端管理，才能发挥终端售点在企业分销中的重要作用？ * * 4、铺货是说服经销商经销本企业产品，在短期内将产品铺入终端售点的过程。 铺货的作用： 1、决定着产品在市场销售机会的大小 2、有利于刺激消费者随机购买 3、具有挤占零售店有限资金和货架资源的功能 4、具有广告的功能，有助于提高产品的知名度。 二、铺货管理 （一）正确确定企业产品铺货的广度和深度 所谓铺货管理，是对铺货工作进行计划、实施、调节和控制，以实现合理分销的过程。 某产品的铺货率＝某产品本期销售店数/全部样本店 　　（二）正确确定具体市场（铺货点）的销售品种和数量 （1）应依据产品的分销特性、分销规律来铺货 （2）建立科学的铺货工作流程 铺货的工作流程 全面了解经销商及当区市场的情况 建立目标区域的铺市规划 制定铺货目标，选择铺货策略 拜访客户，与客户沟通 制定客户订单 对经销商的适时协助与督促 （三）制定切实可行的铺货目标 （四）选择正确的铺货策略 1、市场拓展策略 2、减少铺货阻力的策略 （五）选拔和培训铺货人员 （六）加强对铺货监督的力度 1、对铺货人员的监督。 2、对销售商的监督 （七）做好铺货的后期服务工作 1、做好铺货对象的回访工作 2、及时兑现承诺 三、企业在铺货中应注意的问题 1、处理好“网点数量”与“网点质量”的关系 2、处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系 3、处理好“铺货量”与“实销量”的关系 4、处理好铺货与促销的关系 一、终端管理的含义 终端管理，主要指企业在终端销售点的营销管理，包括货架陈列、售点广告、货架物品整理、补货、促使终端积极销售等内容。 二、终端管理  * * *