中国邮政营销培训讲座ppt.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * There are many brand models. The common dimensions are tangibles and intangibles, benefits and identity. Together these elements define who and what a brand is ie: physical properties and personality and what it provides in terms of rational and emotional benefits. Nearly all models will contain some variation of these brand attributes. * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * text text * * * text text * * text text * * * text text * * * * * text text * * * * This exercise demonstrates that brands have two essential elements tangible, fact-based attributes and intangible associations which together influence a customer’s purchase decision * Very often rational factors give way to emotional influences. Brand intangibles can be much more valuable to customers than product functionality. * * * * * * * * * * * Fundamentally, the rational and emotional components of branding make the delivery of effective solutions a mix of science and art. * 关键客户管理 为什么要进行关键客户管理 指导原则 关键客户管理的基本信念 附录：案例 * 来自外部的压力 关键客户管理的 新角色和重要性 更高的客户集中程度 整合 集团联合购买 客户对更深入的供应商关系需求增加 供应链延伸 共同产品开发 争取“高价值客户” 的竞争更为激烈 客户积极减少供应商数量 客户提高了服务要求和成本要求 有些竞争对手愿意不惜一切代价赢得业务 产品/服务的复杂性更高 更好理解客户的业务和产品需求，以提供所承诺的价值 更多的决策者参与采购流程 标准的工作会拓宽决策基础 多层次和多职能协调日益重要 * 在企业内部推广关键客户管理最佳做法也可以增加价值 通过以下方式提高关键客户销售和利润 更大力地对高价值机会进行营销 更加完善的基于事实基础/回报基础的资源分配方式 对于其他业务的好处，如： 为关键客户所开发的产品和应用可以推广到其他客户身上 对关键客户问题的深入了解会提高整体营销效能 * 关键客户管理 为什么要进行关键客户管理 指导原则 关键客户管理的基本信念 附录：案例 * 优秀关键客户管理的指导原则 对你的客户了解比他自己更深刻 比你的客户只领先一步，而不是十步 理解总体赢利性—不能仅仅依靠谈判技能 成功是流程和内容两者所决定的，缺一不可 迅速在组织内部转移最佳典范作法 建立“持续改进”心志而不是“一锤子买卖” 奖励建设性的经验借鉴 建立跨职能和地域界线的优秀客户管理小组 * 关键客户管理 为什么要进行关键客户管理 指导原则 关键客户管理的基本信念 附录：案例 * 基本信念概述 1. 2. 3. 企业应该集中精力在现有最关键客户身上寻找价值创造机会，因为这些客户会使有限资金资源产生最大效益 关键客户的价值创造源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身订做 关键客户管理的一体化措施必须包括以下三个关键因素： a. 战略性关键客户细分 b. 全新的识别机遇的方式 c. “自上而下”的资源分配 * 基本信念1：集中精力在现有户关键客户身上 80 20 60 80 10 10 16 16 30 16 20 31 64 10 4 70 43 4 客户数 销售额/利润 100%