药店总裁店长特训营 2.doc

药店总裁店长特训营(儒家→门道、道家→境界、佛家→信仰) 把该做的事情做好就一定会成功： 时刻关注国家宏观调控政策及医药信息 做任何一件事情首先要有： 有明确的目标 具体的行动 周密的计划（时间、地点、事件、执行人） 作为一个药店管理者应该懂得： 建立标准流程 实施培训沟通 坚决执行跟踪考核 进行顾客研究，进行产品组合 如何打造明星产品，通过品牌带动销售 通过季节性的促销来带动销售（①春天：感冒、皮肤过敏、进补；②夏天：手足癣、妇科病、减肥、蚊虫叮咬、孩子参加考试用的营养品③秋天：急性胃肠炎腹泄、嘴唇干裂、皮肤干燥（唇膏、护肤品）秋季进补（秋冬进补来年打虎）④冬天：心脑血管疾病、胃肠病（春节保胃战）、春节礼品 药店是如何成功的： 建立成功的典型（1打造明星产品、2培养优秀员工并复制及传播经验、3战略4布局、5销售、促销6顾客等方面） 总结提炼标准 推广复制传播 行胜于言、行胜于思 学习友善服务、科学服务、热情服务 ●人际关系（注重沟通） ▲事业有障碍←格局不够大←心胸不够宽广←过于自私【人际关系不好：1、不坚守承诺、2、企图改变对方、（人的思维方式：对抗性的思维，中国人喜欢接纳喜庆的观点；接纳性思维）3、批评与责备】想改善人际关系必须每天反省自己这一天来说过哪些错话，做过哪些错事并加以改正→调整说话方式→调整思维方式→调整行为方式；如果不对自己的错误加以改正必定会导致：犯下错误→自我封闭→自我逃离→离开生活→恶性循环，相反的：犯下错误→思考一下→找到原因→总结反思→改进措施就能起到改善人际关系的妙用！4、口是心非5嫉妒、羡慕他人（过去技不如人→坦然面对，现在不如他人→自我提升，战胜自己、超越自己！）6、愤怒（生气的时候不做任何决定，水只有在平静的时候才能参照万物，人只有在平和的状态下做出的决定才是理性的）7、争辨：不争才能得到更多的资讯 ▲想改善人际关系首先得学会凡事感恩：百善孝为先，百事顺为先，不要抱怨，（检讨自己的观念、思维方式、行为方式、语言表达方式、）微笑、赞美、包容、真诚、感恩、双赢、设身处地——成人达己，建立良好的人际关系！ 作为店长你是否关注以下问题： 科学的布局 生动的陈列 艺术的装饰 门店的广播 药店经营模式： 折扣店→价格最低 药店大卖场→价格最低、品类最多 药品超市→产品齐全 连锁药店→产品最多，服务最专业 专业药房→专业化服务 社区药店→（为顾客建立健康档案）便利和健康顾问 便利店→便利、健康 药妆店→产品加培训（解决时尚问题） 优胜劣汰→专注于自己的企业，同时了解竞争对手，做到知己知彼。 商品丰富，解决产品需求问题，超越顾客的期待，做到人无我有，人有我优； 员工方面： 员工心态要足够的积极、足够的阳光、足够的乐观、足够的正面； 要有丰富的知识： 医学知识 药学知识 营养学知识 非药品知识 过硬的技能 顾客方面（了解顾客的需求、满足顾客的需求、超越顾客的期待→不是把产品卖出去，而是把顾客的心买进来） 课程模块 赢在药店管理素质模型：（知识就是力量，精通的目的全在于应用） （用阿司匹林举例：1、头痛发热时应用、2、饭后服用、3、用对乙酰氨基氛取代、4、联合保健食品如：蛋白质粉、云南白药螺旋藻、联合保护胃粘膜药如：硫糖铝、胶体果胶铋、丽珠得乐等） 意志磨炼 能力训练 体能锻炼 生活历练 心理修炼 经营药店要做到：1、明确目标2、具体的行动 （解决药店经营中碰到的各种各样的问题的三个法宝： 1、罗列现状 2、分析原因、制定措施。 3、周密的计划） 赢在药店的经营模型 商圈分析 系统思考模型 造势模型 商圈分析（分析：1、有多少人2、什么人3、消费能力4、有哪些同行，从而分析消费者的消费能力、消费层次、消费习惯→进行有针对性的产品组合） 吸引顾客的规律：1、流动客→2、商圈客→3、来店客→4靠柜客→5、成交客 通过做广告可以吸引顾客，让流动客变为商圈客：如公交车体广告、电梯广告、发宣传单、DM单等； 通过：社区义诊、联合居委会举办健康讲座、门口流动促销、门口宣传单、醒目的招牌、主题橱窗（主题突出、产品明确、价格醒目）、音响等可让商圈客变为来店客； 通过店内产品摆设及宣传海报等引导顾客：磁石点→指示牌→生动陈列→关联陈列→刺激顾客→引导顾客→在店员的专业服务、友善服务下促成交易； 赢在药店商品管理 赢在药店营销管理 赢在药店布局设计 赢在药店生动陈列 赢在药店艺术装饰和形象 赢在药店门店广播和背景音乐 赢在药店店员教育训练 赢在药店促销活动的实施 （以上十大模块实际上展示了一个药店管理运行模式，共研究了三个问题： 研究顾客→卖给谁的问题 产品组合→卖什么的问题 营销策划→怎么卖的问题