直分销模式力助经销商快速发展.ppt

白酒行业发展趋势 经销商转型之路 点触直分销 专业直分销体系介绍 专业直分销模式概念 专业直分销队伍建设 直分销渠道运作与管理 专业直分销组织结构 确定专业的的分销商资格要求 专职分销队伍成功的关键要素 确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能 价格秩序的长期稳定是直分销模式成功的关键 烟酒店（传统零售网点）的运作与管理 主要内容 建议 工作承担方 价格体系的管理 产品生动化管理 业务流程管理 产品促进管理 进货渠道的管理与监控 进货价格的管理与监控 零售价格的管理与监控 促进活动价格动态管理与监控 产品陈列的18项原则 宣传品的有效投放 重要零售网点的单独货架陈列展售 严格的路线拜访图销售流程 销售拜访的八步骤 订货——送货——结款 客户资料卡的建立与动态使用和管理 企业——经销商——分销商——零售网点的产品流、信息流、资金流以及促销活动的高效执行管理 安全库存管理 重要零售客户的产品动销管理 积极的促进奖励政策 分销代表 分销代表，分销商协助 专业营销公司协助制订，企业加强内部监督管理 分销代表 主要内容 建议 销售支持 工作承担方 社区促销宣传管理 节庆日消费者促销管理 店头/店堂灯箱广告投放管理 企业、分销商 烟酒店（传统零售网点）的运作与管理（续） 公关团购的运作与管理 主要内容 建议 工作承担方 关注客户全面需求而非单一产品 侧重点放在深入了解客户的需求. 使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益 不要在一开始就向客户过急地推销产品 强调客户利益 首先建立客户关系 最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任 让客户充分参与到过程中，使客户自己决定选择购买何种产品 接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 明确传达主推产品是客户首选政商务用酒的信息 对目标客户群进行优先排序 提出极具吸引力的价值定位 明确销售战略 公关客户代表 公关客户代表 公关部经理 客户代表 公关团购的运作与管理 主要内容 建议 工作承担方 确保各项交易的落实 向客户提供多种服务渠道(如私人专用酒，VIP卡等) 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户) 销售技巧支持 有效地探询、确认并分析客户需求 在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式 运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式) 业绩考核标准与激励手段(如何来激励客户经理) 运用三个关键指标–销售增长率，客户流失率，新客户获得量来跟踪考核客户经理业绩表现，找出改善机会 把业绩与报酬挂钩 客户代表 客户经理 经销商 专业营销公司 企业 专业营销公司 企业 县城/乡镇的运作与管理 主要内容 建议 工作承担方 分销商的招募 县级市场的分销商招募 乡镇分销商的招募 选择标准与服务半径 分销代表的设置与管理 企业/经销商 针对性的营销策略 市场等级的划分 针对性的产品研发和推广策略 低成本、高效率的传播手段 口碑宣传 产品陈列与展售 符合农村消费者特性的产品促进活动 产品销售与管理 科学、规范、固定的产品铺市与推广区域线路图计划 供应链流程管理 分销商管理 分销代表管理 宣传促进管理 企业 专业的营销公司设计 分销商执行 ⑤直分销模式的组织结构 中低端产品直分销组织结构要求 企业 经销商 分公司 办事处 促销部 分销队伍 商超管理组织 酒店部 商超部 分销队伍（现在） 分销商队伍 充足的配送车辆 专业的业务人员 零售终端 专业的分销或直供 重点客户 物流管理 物流管理 协销/管理 物流配送 区 域 办 事 处 经销商 县级分销商 销售/维护配送 人员维护/配送 企业人员直控/维护 市区流通 人员维护/配送 政府、公检法司系统 KA卖场 工商税务、军队、大企 市区餐饮 部分买断 乡镇终端 财务、监察、市场推广办 协销 人员开发/维护/配送 破冰/销售/维护/配送 协销掌控 协销掌控 经销商为大客户部经理 经销商对办事处负责销售事宜 办事处财务、监察负责监督和追踪 办事处市场推广小组负责策略指导和落地监督 中高档产品直分销组织结构要求 分渠道组织结构——餐饮（单个经销商） 经销商 酒店部经理 酒店直销部 酒店促销部 酒店分销部 企业促销主管 企业酒店主管 分渠道组织结构——餐饮（多个经销商） 经销商 酒店部经理 核心酒店部 酒店促销部 酒店分销部 促销主管（企业） 酒店直销部 酒店部副经理（企业） 分渠道组织结构——公关部 办事处公关人员对政府和公检法司系统负责，承担破冰和维护工作 经销商为大客户部经理，对军队、工商税务、大型企业系统负责，负责破冰、团购和维护工作 经销商配备两名公关人员重点对下县市