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主力店招商操作手册 12 12 世方零售规范化系列1122： 主力店招商操作手册 主力店的品牌质量和档次，招商进度的快慢，将直接影响开发商投资回报 的实现及项目后期的运营和管理。因此，主力店的进驻对项目起到至关重要的作 用，现就主力店招商工作进行研究分析，认为一般分为以下几个阶段。 一、主力商家招商工作流程 1、准备工作阶段(10—15天) � � �� 主要工作内容 1）制作招商宣传手册、招商简介，筹备法律文件； 2）确认主力店商家类型(百货、超市、家居，次主力店的电器、影院也可以参 考)； � � �� 主力商家的初步接洽工作； 通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍 项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展， 争取进入实质性谈判阶段。 � � �� 主力商家的筛选工作： 一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、 了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在 谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈 判对象，保持谈判工作的连续和不间断。 备注:实地调研大区、城市及周边现有主力店进驻及分布情况，考评可行性。对 大区、城市、项目，这是个顺序问题，也是考评的重要条件。（在区域已经有的 商家准备新进入区域的商家）平时必须熟悉各个商家的一般拓展要求和偏好。 常规租赁的区域楼层、面积大小、卖场规划特征、租金承受等。 2、谈判实际操作阶段（2—6个月） 本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段，这 个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈 判，并将已经达成共识的合同条款记录。 � � �� 开始进入正式谈判阶段 在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系 确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。 1）主要合同条款谈判（意向书）内容包括： � � �� 总平面设计 包括：满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求，组织好交通 流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各 自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位， 外墙公众区的使用等。 � � �� 建筑、结构及装修 包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在 4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生 间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计； 顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/m²以上，1000 kg/m²以下；柱网，柱间距）；整体装修，地面装修、整体防水处理、卫生间 装修，下水洁具，墙面柱面装修、吊顶装修等。 � � �� 电气 包括：高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地； 直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。 � � �� 给排水 � � �� 空调及通风排烟 � � �� 消防 � � �� 燃气管道 � � �� 质量保证 � � �� 主要机电设备及建筑材料品牌 � � �� 其它不定事项 � � �� 租金谈判，内容包括： A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）； B、 装修期（主力商家一般装修期3-6个月）； 主力店招商操作手册 C、 租赁期限（合同内约定的承租期10-20年）； D、 租金形式（扣点、保底扣点、纯租金，一般以纯租金为主）； E、 租金递增（一般三年后开始按年递增，年递增约3%—5%）； F、 管理费（一般包含在租金内）； G、 租金交付（可分年或季度，一般以季度交付为主）； H、 保证金（一般指在签定合同后乙方给甲方的进场保证金约30-100万， 后期可用于抵扣租金） 总结：由于本阶段谈判时间较长，一般需时