《对外贸易谈判》复习资料.doc

《对外贸易谈判》期末复习资料 课程名称 对外贸易谈判 教 材 信 息 名称 国际商务谈判 出版社 清华大学出版社 作者 汤秀莲 版次 2009年9月第1版 注：如学员使用其他版本教材，请参考相关知识点 （一）单项选择部分 1、制定国际商务谈判策略的起点是（ C 　） A．寻找关键问题 B．　确定目标 C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法 ★考核知识点: 商务谈判制定 参见P176 2、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ C　） 　　A．买方或卖方 B．买方或发起人 C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人 ★考核知识点: 报价 参见P154、185 3、最后让步中主要应把握的问题是（　 C） 　　A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率 ★考核知识点: 拟制血亲的种类，参见P157 4、倾听技巧中最基本、最重要的是（　 C） 　　A．克服先入为主的倾听 B．有鉴别地倾听 C．集中精力地倾听D．通过记笔记来倾听 ★考核知识点: 倾听技巧 ，参见P227 5、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（　 A） 　　A．多项谈判和横向谈判B．单项谈判和横向谈判 C．多项谈判和纵向谈判 D．单项谈判和纵向谈判 ★考核知识点: 解决谈判僵局的方法，参见P196 6、谈判中最容易产生僵局的议题是（　 A） A．合同价格B．违约责任　　C．验收标准 D．履约地点 ★考核知识点: ，参见P163 7、货物运输途中沉船货毁的风险属于（ A　） A．纯风险 B．投机风险　　C．市场风险 D．技术风险 ★考核知识点: ，参见P62.60 8、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C．纯风险） A．市场风险 B．技术风险　　C．纯风险 D．素质风险 ★考核知识点: 参见P60 9、国际谈判中座次安排基本要求是（ D） 　　A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低 ★考核知识点: 参见P128 10、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（D 　） A．同意 B．谢谢　 　C．你好 D．在听 ★考核知识点: 参见P100 11、按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(D ) A.????投资谈判???? B.集体谈判??????? C.横向谈判??????? D. 软式谈判 ★考核知识点: ，参见P45 12、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(D )上的平等。 A.实力??????????? B.经济利益??????? C. 级别?????????? D. 法律? ★考核知识点: 参见P37 13、价格条款的谈判应由(. B )承担。 A.法律人员??????? B.商务人员??????? C.财务人员??????? D.技术人员 ★考核知识点: 参见P81 14、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价????? B.日本式报价????? C.东欧式报价????? D.中东式报价 ★考核知识点: 参见课件第四章第二节 15、负责对交易标的物品质谈判的是（ B）　　　A.谈判小组的领导人??? B.技术主谈人　　　C.法律人员??????????? D.翻译 ★考核知识点: 参见P 82 16、在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（ B ）　　A.???暗示B. 明示??? C.意会??? D.请第三方代为传递 ★考核知识点: 参见P149 17、迫使对方让步的策略是（)D ）　　　A.???示弱以求帮助 B.权力限制　　C.以攻对攻??? D. 利用竞争 ★考核知识点: 参见讲稿第四章第三节 18、贵方如果违约必须承担责任，对不对？此提问属于（D）　　A.探索式发问??? B.借助式发问　　C.证明式发问??? D.诱发式发问 ★考核知识点: 诱导性提问 参见P229 19、谈判中讨价还价集中体现在（D）　　A.问??? B.答??? C.叙??? D.辩 ★考核知识点: 参见P154、189、238相关知识点 20、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（D）　　A. 履约地点??????? B.质量标准　　C.违约责任??? D. 价格 ★考核知识点: 参见P185 21、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A ）　　A.接见??? B.拜会??? C.会见??? D.拜访 ★考核知识点: 见P267 22、修改对方发盘条件的行为是（A. ）　　A.??还盘? B.发盘??? C. 询盘?