[历史学]电话一响_黄金万两.ppt

电话一响，黄金万两 ——电话销售的基础流程和技巧 听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了． 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。 经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝” 音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。 有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。 准备一个良好的心态 电话是高成效低成本的销售工具 　　电话是让我建立人际关系的重要工具 　　每一个电话都是生意的机会 　　每一个电话都是有成本的 　　每一个电话都是学习的机会 　　每一个电话都可能对客户带来极大的价值 　　每一个电话都是开心愉快和积极成功的 　　客户正期待着我打电话给他 　　我和我的客户都喜欢通过电话交流 　　在电话中我是受欢迎的 　　打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员 专业电话客服人员 专业电话客服人员应具备的态度： 享受推销 充满自信、积极热情 设身处地为客户着想 有耐性 100%认同公司的产品/服务 崇高的职业操守 成功电话行销人员必备条件（一） 您开始准备了吗？ - - KASH Knowledge 专业的知识： 商品知识、核保规则、CTI系统功能、… Attitude 正确的态度： 认同公司、认同商品、认同TMR、… Skill 熟练的技巧： 电话营销技巧、沟通技巧、电话礼仪、… Habit 良好的工作习惯： 出勤状况、超越目标、高活动量、… 成功电话行销人员必备条件（二） 您开始为自己描绘成功蓝图了吗？ - - SMART Specific 目标订定要明确: 买车（房子） Measurable 目标订定要可量化: 一套100平方米的房子 Achievable 目标订定要可达成: 五年存款100万 Realistic 目标订定要务实: 每月收入两万，存款五千元 Tied to vision 目标订定要与成功蓝图连结: 让家人生活更舒服、拥有一个温暖的家 成功电话行销人员必备条件（三） 您开始筑梦踏实，迈向成功了吗？-- 成功的行动之钥 发挥个人潜能 有效时间管理 重视机会成本 强化销售能力 维持高活动量 良好工作习惯 六把开启成功之门的关键钥匙， 所有的成功人士，紧握它们而顺遂登峰！ 什麽可以促使客户在电话中购买? 开场白：黄金十秒 在电话销售里，吸引的开场白十分重要，因为： 需要消除客人自我保护的特性； 透过建立良好而吸引的第一印象，客人会 更加信任、放松和愿意去聆听您的说话； 就算客人现在未有兴趣,他们也会接受下次联系 如何打开话匣子 1、问候语 2、明确顾客身份 3、介绍公司及自己姓名 4、向顾客表明致电的原因(突出价值，吸引对方) 5、请求客人允许对话或确认对方的时间的可行性 6、概述内容，然后转入询问引发客户兴趣(以问题结束) 迷你裙理论； 针对问题，言简意赅； 语速适中，不快不慢； 语调诚恳，不能浮夸； 切忌心急，神神秘秘。 容让客人提问、怀疑、澄清。 短起来要吸引； 够长去覆盖重点。 原因: 令客人知道我们致电原因吸引客人 继续对话 ? 表明致电目的 四种在表明致电目的时，能引起客人兴趣的元素: 贪心 好奇心 虚荣心 恐惧心 “XX先生，您好！我们有个优惠想介绍给客户，可以耽误你一分钟时间介绍吗……”。 不及格！！ “我们是PICC公司打给陈先生您的，是想告知您有机会免费获得十次4S店洗车服务，可以跟你谈谈吗？”。 合格！！ “陈先生，您猜猜我们为何打电话给您？ 不及格！！ 陈先生，我们打电话给您，是想告诉您，您的爱车的保险到期了，刚好我们公司有个优惠活动很适合您！ 可以跟您谈谈吗？”。 合格！！ “陈先生，我们专诚致电告诉您一