[医药]成功销售的流程22-28.ppt

成功销售的十大流程 主讲:肖红斌 成功十点 关心多一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 微笑多一点 做事多一点 理由少一点 行动快一点 效率高一点 力度大一点 脾气小一点 成功的销售有没有流程有没有方法 你们的销售 流程有没有设计过 方法有没有整理过 一个经过专业设计的流程比没有经过专业设计的流程它的说服力要好20倍以上 20%超级的销售人员他们销售的流程都是经过专业设计 80%普通的销售人员他们的销售都是很随意的 这个世界上没有所谓的销售秘诀只有适合自己的销售方式才是最好的 作为一名销售人员必须掌握基本的营销技能，在营销中不断的修炼，用勤奋的工作态度投身营销实践，只有通过系统的、逻辑的、用创新的方式不断累积销售经验，找到一套属于自己的销售风格. 例什么是好老公 销售到底有哪些流程 第一步：销售前的准备 世界上最著名的销售高手都曾说过：“成功永远属于那些有准备的人。”所以我们准备的越充分，把握就会越大，成功销售的机会就越多。 一. 心态的准备 1.上班前让自己保持快乐积极向上的精神 2.自我激励与自我鼓励 3.克服职业的自悲感 4.要有坚强的信念 二 .是自身形象的准备 1. 身体是革命的本钱 2. 良好专业形象是获的顾客信任的基石 三.专业知识的准备 专家才是赢得家 对产品本身了如指掌 对产品以外的相关知识熟悉 对竞争对手产品要了解 四.各种硬件设施及物料的准备 迎接顾客之前检查产品陈列各种物料及赠品是否齐全: (包括各种宣传单张、资料、POP、展架、报纸、杂志、证书、赠品的摆放等等). 销售过程中，有效运用工具可以更好的提升业绩，让销售变得更轻松. 第二步：定位、观察、寻找目标 销售前了解自己所售产品是怎样的市场定位？购买产品大多是什么类型的人?有怎样消费习惯?如何通过观察和采用相应的方法寻找潜在销售目标。 顾客分析 穿着: 　从对方打扮穿的服饰来判断他是否是3A级的顾客 判断对方的角色： 　是单身的还是已婚的是家庭主妇还是老人家（根据产品的特点锁定不同的顾客） 从对方购物的种类： 　对方购买的是高价值的产品还是底价值的产品 第三步：微笑．赞美．问候建立第一印象 站立： 我们站的位置在顾客右侧４５度双方的距离大约是一肩(这个位置在心理学上是消费者防御和缺乏防卫心理安全位置) 微笑 赞美 赞美是你赢得客户和朋友信任的最好方法。 赞美是人际关系中的润滑剂 如1：您好！阿姨几天不见好像越来越有精神了……。 如2: 大姐您好今天穿的衣服好漂亮在哪里买的啊…… 如3：小姐您的皮肤真好白里透红好让人羡慕啊 赞美一定要用对方法，赞美优点和特点而不是缺点。 问候 问候要掌握恰当时机，太早会令人尴尬太迟会怠慢顾客。 当你与顾客大约在1.5左右可用适当的问候，吸引消费者的注意。 如1：您好！欢迎光临！××… 如2：你好！欢迎光临！这是奈氏力斯的专柜，现在正在做大型的促销活动，还可以抽奖…… 注意:问候要自然、亲切、有吸引力。 根据对方回答的方式制定对策 我想买…..产品 当顾客明确说我要什么产品时,就要询问顾客购买的目的是什么 随便看一下…. 当顾客随便看看的什么,我们怎么办 ? 沉默的顾客 当顾客沉默的时候怎么办 ? 一.不应连续向客人发问，否则会令顾客反感。 二.询问时先从易至难，这样客人容易去回答。 三.询问前应先赞美对方，从而获得客人的好感。 第四步:正确的寻机方式 寻机就是迎接客人之后对那些目标不是很明确或是闲逛的顾客保持距离,用眼睛的余光去观察客人,给客人一个适当的时间和空间去欣赏产品,然后再寻找适当的机会接近 接近顾客最好的时机有哪些 最好的时机 不断翻看某种产品的资料(对其感兴趣) 用手触摸某个产品 找标签 看价格(有兴趣) 客人一直打量同一种产品或同类产品(有需求) 看完产品后扬起脸(需要帮助) 当客人在某个产品前东张西望时(有什么需要帮助) 客人闲逛时突然眼前一亮停下脚步(好喜欢) 和我们四目相对时(有帮助的需要) 你认为合适的时机(根据经验来判断) 不正确的寻机方式 紧跟式: 紧紧尾随顾客的身后不厌其烦的介绍直到客人离去 探照灯式: 客人进店后销售人员像看贼一样眼睛紧紧客人的一举一动直到客人离开. 故事钓鱼 第五步:介绍产品与顾客互动 在了解顾客的类型和需求后，销售人员就应该向准顾客或潜在的顾客介绍合