商业地产招商团队激励方案.pdf

商业地产招商团队激励⽅案 2014-07-13 重庆商业地产⺴ 由于商业地产招商专业⼈才稀缺以及商业地产过量供应的现状，导致商业率上升及招商难 度加剧。如何有效激励招商团队协同⼯作，在确保项⽬抢占先机的同时，又能满⾜房企对商铺 质量及数量的要求？本⽂在对⾏业中常⽤的招商团队激励⽅法总结基础上，着重介绍单项奖激 励⽅式。 ⼀、招商团队常见激励⽅式 招商团队通常为房地产企业商管公司或商管中⼼以及商业项⽬中参与项⽬招所有员⼯，⽽ 针对招商团队的激励范围⼀般为商管公司或商管中⼼总经理、商业项经理以及整个招商团队。 ⾏业中对商业项⽬招商团队激励⽅式多种多样，常见的激励⽅式有薪酬激励、奖⾦包激 励、单项奖激励等。不同激励⽅式具有不同的导向性——薪酬激励及佣⾦是侧重过程导向的激 励，对招商进度及过程质量进⾏把控；奖⾦包激励更多是侧重的激励，对招商完成时点及结果 质量进⾏把控；单项奖激励灵活度较⾼，依据设现不同的导向性。 所以企业在激励招商团队时，通常不是仅仅选取⼀种激励⽅式选取激励⽅式，从⽽实现既 定⽬标。下⽂将对单项奖激励⽅式进⾏着重介绍。 ⼆、单项奖激励⽅案设计 1. 招商奖 招商奖依据考核与发放周期的不同，有“招商期间⽉度激励”与“开业后统⼀激励”两种。 (1)招商期间⽉度激励 A.奖⾦基数：企业确定各级招商⼈员⽉度奖⾦基数，对招商⼈员业绩进⾏⽉度考据考核结 果确定⽉度招商奖⾦。 ⽉度招商奖⾦额度=⽉度招商奖⾦基数×⽉度绩效考核分数/100 B.考核办法：每⽉⽉初依据阶段性招商⽬标，将任务分解到招商⼩组或个⼈。 ⽉度绩效考核分=招商质量分×招商数量分/100 招商质量评分：每成功招商⼀个商铺，从商铺招商达成时间、达成质量、租⾦价格、租 期、免租期、资料档案等六个⽅⾯进⾏考核。商铺招商质量分为本⽉所有成功招商商铺的考核 质量分的算术平均值。 招商数量分：计算成功招商商铺数达成率与成功招商⾯积达成率，取⼆者平均分作为⽉度 招商数量分。 成功招商商铺数达成率=成功招商商铺数/计划招商商铺数×100 成功招商⾯积达成率=成功招商⾯积/计划招商⾯积×100 C.奖⾦发放：招商⽉度奖⾦次⽉考核并全额发放；主动离职的招商⼈员，不予补发上⽉招 商奖。 (2)开业后统⼀奖励 A.奖⾦基数：企业确定租赁合同中每平⽶签约⾯积奖励标准，依据租赁合同的签约⾯积及 考 核结果确定招商奖⾦总额，奖⾦额度可设置上限。 招商奖⾦额度=租赁合同的签约⾯积总额×M元/ ㎡×考核系数 B.考核办法：招商奖⾦额度确定⾸先要确定是否满⾜下表，然后依据招商⾯积及租赁决策 指标达成率实际情况确定考核系数，考核系数在0-1之间，租赁决策指标包含：商业定位和招商 业态布局；主⼒店、次主⼒店和停车场租⾦收益指标；主⼒店、次主⼒店的租赁年限和递增 率、装修期及免租期。 C.奖⾦发放：奖⾦发放采⽤递延发放⽅式，项⽬开业后1个⽉考核系数不低于0.8 ，次⽉发放 70% ；开业后5 个⽉考核系数不低于0.8 ，次⽉发放剩余 30%奖⾦。 开业后空铺招商完成率直接影响递延⽀付的招商奖⾦发放。主⼒店必须在 60 天内招商，90 天内开业；⾮主⼒店必须在30天内完成招商，60天内开业。若未在规定期限成招商： a) 空铺⾯积≤3000 平⽅⽶，扣减该项⽬剩余应发招商奖⾦的50% ； b) 3000平⽅⽶＜空铺⾯积≤8000平⽅⽶，扣减该项⽬剩余应发招商奖⾦的100%； c) 空铺⾯积＞8000 平⽅⽶，由总裁确定处罚⽅案。 2.开业奖 如项⽬按照既定时间开业且营业⾯积达到预定⽬标以上，还可以设置开业奖对参与项⽬前 期开业筹备⼈员进⾏奖励。 A. 奖⾦基数：依据招商佣⾦⼀定⽐例确定招商开业奖⾦基数，依据开业招商考核情况确定 实际奖励额度。 实际招商开业奖⾦额度=招商开业奖⾦基数×招商开业考核分/100 B. 考核办法：参照表 1 对所有商铺招商达成时间、达成质量、租⾦价格、租期、免租期、 资料档案等六⽅⾯进⾏考核，依据项⽬中所有商铺招商质量确定招商开业考核分。 C. 奖⾦分配：项⽬开业是项⽬所有⼈员共同努⼒结果，所以开业奖分配也应对招商⼈员以 外的优秀员⼯进⾏奖励。 D. 奖⾦发放：开业奖⾦也应该采⽤递延发放⽅式，开业后的三个⽉内全额发放（分期开业 可以按照区域开业时间计算）；开业奖发放前主动离职的招商⼈员，不