大投顾业务管理与绩效考核实施细则.doc

中国银河证券股份有限公司 “大投顾业务”管理与绩效考核实施细则（试行） 第一章　总则 为贯彻执行公司“大投顾发展战略”，规范和明确业务团队的管理和绩效考核等事项，根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》、《中国银河证券股份有限公司投资顾问业务管理办法》等文件，制定本细则。 本细则所称“大投顾业务”，是指从客户分类和客户需求出发，通过整合公司全业务线资源，为客户提供适当性服务和适当性产品，并直接或间接获取收入的业务行为。 第二章　客户类别 公司依据客户投资回报率（R）、客户交易频率（F）与客户价值（M）三个属性，将客户划分为不同类别。 依据客户投资回报率，由高到低将客户划分为高回报类（以R↑表示）和低回报类（R↓）两种类型； 依据客户交易频率，由高到低将客户划分为高周转（F↑）和低周转（F↓）两类； 依据客户价值贡献，由高到低将客户划分为VIP客户（以M↑表示）、核心客户（M→）和其它客户（包括潜力和普通客户，以M↓表示）三大类型。 上述各种类型的划分标准由经纪管理总部另行确定。 依据上述分类属性，公司客户可划分为如下类型： 类别 属性 属性解释 类别1 R↑F↑M↑ 投资回报率高，交易频率高，创造价值高 类别2 R↑F↑M→ 投资回报率高，交易频率高，创造价值较高 类别3 R↑F↑M↓ 投资回报率高，交易频率高，但因资金有限创造价值小 类别4 R↑F↓M↑ 投资回报率高，交易频率低，但因资金量大而贡献高 类别5 R↑F↓M→ 投资回报率高，交易频率低，但资金量较大贡献较高 类别6 R↑F↓M↓ 投资回报率高，交易频率低，价值贡献小 类别7 R↓F↑M↑ 投资回报率低，交易频率高，贡献度高 类别8 R↓F↑M→ 投资回报率低，交易频率高，贡献度高 类别9 R↓F↑M↓ 投资回报率低，交易频率高，资金有限贡献度小 类别10 R↓F↓M↑ 投资回报率低，交易频率低，但因资金量大而贡献高 类别11 R↓F↓M→ 投资回报率低，交易频率低，但资金量较大贡献度较高 类别12 R↓F↓M↓ 投资回报率低，交易频率低，资金有限价值贡献小 投资回报率高、交易频率高的客户（即R↑F↑类客户），我们称之为自主决策类客户，这类客户无论其资产或创造价值高低都是公司重要客户，通过为其提供综合性服务增加其忠诚度、降低其流失率是稳定公司经纪业务收入的重要途径； 对投资回报率高、交易频率低的客户（即R↑F↓类客户），长期来看，通过向其提供投资咨询服务，提高其交易频率可以显著提高其对公司的贡献度；对投资回报率低、交易频率高的客户（即R↓F↑类客户），长期来看，通过为其提高投资咨询服务，帮助其提高投资回报率可以提高其对公司的依赖度，从而增加其价值；这两类客户，我们称之为咨询依托类客户； 对投资回报率低、交易频率低的客户（即R↓F↓类客户），长期来看，为其提供资产管理类服务一方面可以提高其投资回报率，另一方面也可以增加公司价值，这类客户我们称之为资产管理类客户。 上述客户类别及其服务需求如下表所示： 客户类别 客户属性 服务需求 自主决策类 R↑F↑M↑ 综合性服务或研究销售型服务为主 R↑F↑M→ 产品销售型服务为主 R↑F↑M↓ 产品销售型服务为主 咨询依托类 R↑F↓M↑ 投资建议或研究销售型服务为主 R↑F↓M→ 投资建议或产品销售型服务为主 R↑F↓M↓ 产品销售型服务为主 R↓F↑M↑ 投资建议或研究销售型服务为主 R↓F↑M→ 投资建议或产品销售型服务为主 R↓F↑M↓ 产品销售型服务为主 资产管理类 R↓F↓M↑ 专户投顾或产品配置型服务为主 R↓F↓M→ 产品配置型服务为主 R↓F↓M↓ 产品配置型服务为主 第三章　组织架构 从客户类别和客户需求出发，考虑到客户数量及服务覆盖率，营业部采取如下组织管理架构为客户提供服务： 业务部门 业务团队 员工构成 目标客户 可从事业务类型 理财一部 理财服务团队 理财经理（投顾+投顾助理） R↑F↑M→ 产品销售型业务 产品配置型业务 投资建议型业务 R↑F↓M→ R↓F↑M→ R↓F↓M→ 理财二部 外呼中心团队 服务类客户经理 R↑F↑M↓ 产品销售型业务 产品配置型业务 R↑F↓M↓ R↓F↑M↓ R↓F↓M↓ 理财三部 综合服务团队 投资顾问 R↑F↑M↑ 产品销售型业务 产品配置型业务 投资建议型业务 研究销售型业务 综合服务型业务 R↑F↓M↑ 专户投顾团队 投资顾问 R↓F↑M↑ 产品销售型业务 产品配置型业务 投资建议型业务 研究销售型业务 综合服务型业务 专户投顾型业务 R↓F↓M↑ 表中： 理财一部未注册为证券投资顾问的