互联网+时代的精准营销.ppt

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教学时长:13Min 教学目的:1. 树立渠道精细化管理的全局观。2. 促动学员转换观念,用格局看问题(渠道管理员是一个管理者,而非海报员) 论据支撑: 1. 渠道管理的实质——四流三率(主轴线) 2. 渠道管理的主体——渠道建设与渠道营销策划落地 3.渠道管理的归宿——始终“围绕终端上量” 教学方式:讲授为主 教学时长:13Min 教学目的:1. 树立渠道精细化管理的全局观。2. 促动学员转换观念,用格局看问题(渠道管理员是一个管理者,而非海报员) 论据支撑: 1. 渠道管理的实质——四流三率(主轴线) 2. 渠道管理的主体——渠道建设与渠道营销策划落地 3.渠道管理的归宿——始终“围绕终端上量” 教学方式:讲授为主 教学时长:5Min 教学目的:讲解精准化营销关键在于人、需求的精准 论据支撑:减肥的方法有3种,但是都不是我的核心需求点。核心需求点是不能上课,妨碍事业 教学方式:讲授与举例子 教学时长:3Min 教学目的:通过提问,辨析需求与需要的区别 论据支撑:需要来源于需求 教学方式:讲授 教学时长:3Min 教学目的:讲解需求的分类,以及明确需求代表的含义 论据支撑:以手机为例讲解。明确需求就是客户说出来的,或者是有了对现实的不满产生了改变的愿望,但是不知道怎么改变。例如手机电量消耗很快 教学方式:讲授 教学时长:5Min 教学目的:讲解需求的分类下的常见情景,并明确对应的策略 论据支撑: 教学方式:讲授 教学时长:5Min 教学目的:讲解需求的分类下的常见情景,并明确对应的策略 论据支撑: 教学方式:讲授 教学时长:10Min 教学目的:分步骤讲解精准营销流程 论据支撑:举给小孩买手机的例子进行讲解,明确决策人核心需求点 教学方式:案例分析 互联网+时代的精准化营销 传统营销4P————互联网+营销4E的转变 20000 1600 1000 400 门面橱窗宣传 进店率 体验流 业务流 客流 成交率 拦截率 人流(存量客户) 一级拦截 户外促销 二级拦截 商圈广告宣传 渠道管理支撑: 忠诚度与合作度 利益、情感需求 好卖的 支撑帮扶与管控 熟悉的 渠道培训 现场销售流程 与话术设计 提升 销量 基于渠道销量提升的渠道精细化管理全息模型 渠道建设 商圈调研选址 代理商评估选人 渠道拓展方法 渠道销售管理 : 渠道营销管理 产品分析与定位目标客户 细分目标客户特征与精准需求点 针对性营销战术的制定 策略与战术转化落地的计划 新常态经济下基于销量提升的渠道精细化管理与精准化营销全息模型 * 点击率 体验流 业务流 成交额 客流 花费率: 有效滞留时间 人流(存量客户) 官网:PC官网,移动官网,APP. 网络海洋:门户网站、Email、搜索引擎、IM、BBS、博客、百科、问答、社交网站、微博、轻博客、微信… 网店:淘宝、京东、微店、公众平台、大众点评 互联网+时代的营销模型 名字———联的准 图片———有欲望 LOGO——记得准 体验 点击率 有效滞留时间 成交额 * 谁是目标客户? 客户需求解析的意义: 一个产品满足了客户什么样的需求,有这些需求的客户就是目标客户,客户的需求点就客户的买点;同一个产品有不同的目标客户,不同目标客户的需求点不同,所以买点不同,卖点则不同。 需求 动 机 行 为 客户需求解析 理解“需要”和“需求”的区别是化被动为主动的关键! 需求 需要 VS. 需求是因,需要是果; 需要是表层的,客户直接说出来;需求是深层的、得我们去挖掘; 需求是唯一的,但可以对应多个需要 * 客户需求解析 潜在需求 明确需求 需求 只有对现状的不满 已经有了改变的愿望 需求——对现状的不满产生了改变的愿望 1.1客户需求解析 需求——明确需求 * 1 2 1 2 不知道可以改变 无改变的意愿 1.1客户需求解析 需求——潜在需求 对现状不满 这个培训项目还有这样的 效果,早知道早做这个 培训了? 这个培训项目的确不错,可是我们 不需要? * 找对人——精准目标客户 精准营销的实质是什么? * 1.1客户需求解析 明确需求的客户 找对人——精准目标客户类型 我要,我知道要什么: 需要客户 我要,不知道要什么样的: 明确利益需求客户 我要但不知哪一家的更好 选择客户 对现状不满不知道可以改善的 潜在利益需求(挖掘) 不知如何表达与实现,没有满足的心愿与情怀 潜在情感需求(挖掘) * 潜在需求的客户 * 1.1客户需求解析 显性客户需求点(主动) 说对话——精准目标客户的关键需求点 需要客户的

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