大客户开发与维护过程与技巧.ppt

5．?提出解决方案并塑造产品的价值 （1）先了解大客户的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 他认为什么对他自己的一生最重要： 大客户购买的是价值观。------ 先问大客户过去的“痛苦”(损失)：…… 塑造产品价值的方法：① 先给痛苦，② 扩大伤口，③ 再给解药。 （2）?大客户价值观分类。 A．家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、验证。 B．模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 C．成熟型：与众不同，最好的。 D．社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 E．节省型：便宜、省钱。 F． 混合型：以上几种混合。 （3）?了解客户思维模式。 A．? 配合型：看相同点应向大客户们的讲述成功销售经验， B． 同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同. C． 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。 （4）??大客户脑子里的相法。 A．? 你是谁？ B． 我为什么听你讲？ C． 听你讲对我有何好处？ D．为什么我应该购买你的产品？购买产品的5——10大理由。 E． 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ F． 为什么你现在就购买产品？ 6．? 作竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ① 点出产品的三大特色 ② 举出最大的优点， ③ 举出对手弱点的缺点， ④ 跟价格贵的产品作比较 7．? 解除反对意见 一般大客户的反对意见不会超过6个，所以 1. 预先列出反对意见如： a.时间性 b.有效性， c。价格， d.决策人， e.不了解， f.不需要。 2. 销售要先有能力选好的大客户，不选“不适合”的。 3. 所有抗拒点，都通过“发问”解决。 8．各种成交法的建议 1. 请求成交法.(直接问题对方成交如何) 2. 二选一择成交法。(给对方两个选择中选一个) 3. 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）。 4. 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止） 5. 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）。 6. 回马枪成交法（假装辞别时然后返回重讲）。 7. 假设成交法 (在一个假设前提下成交) 8. 小点成交法。(或者叫做避重就轻成交法)， 9. 优惠成交法。(又称为让步成交法)， 10 . 保证成交法。(直接向客户提出成交保证) 11. 从众成交法。(大家都买, 您也应该买) 12. 异议成交法。(大客户的异议处理) 13. 先用成交法。(先使用、后付款的小狗成交法)。 14. 价值成交法。(把产品的价值综合展示出来)。 9。 请大客户转介绍 A．? 给你价值，令你满足。 B． 你周围的人有没有一两个朋友也需要这样的价值 C． 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ D． 请写出他们的名字好吗？ E． 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） F． 赞美新大客户（借推荐人之口）。 G． 确认对方的需求。 H。 预约拜访时间 大客户开发拜访技能