商务谈判课件(第五章-磋商谈判).ppt

步步为营策略的应对 　1、寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。 　　2、坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。 　　3、以其人之道，还治其人之身，即向对方学习，也步步为营。 　　4、运用其他策略技巧，如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。 2.疲劳轰炸 疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 疲惫策略常常采用车轮战术来实施，即通过不断更换谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐力，挫减对方的锐气。 应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。 3.以林遮木（混水摸鱼） 亦称见林不见树，又叫混水摸鱼。是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 谈判者故意把水搅混，从中取利，也称“搅和”战略。故意将简单的事情复杂化，把许多不相干的事情混杂在一起，使对方穷于应对、疲于奔命，从而迫使对方不得不屈服。 其做法是：先东鳞西爪地乱扯一通，把众多的议题搅和在一起，扰乱对方思路，让对方精疲力竭，使一个简单的洽谈变得十分复杂，然后借对方精神不佳之际，达到自己的目的。 浑水摸鱼的案例[1] 　 我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午2时抵达S市，厂方人员把外商接到厂里参观，晚餐后双方便坐下来谈判。其他条件的谈判都很顺利，唯在加工费问题上双方产生分歧。我方提出每套加工费15美元，而外商只同意出12美元。厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的，如外商不信可以自己复查。接着，厂方就把有关产品在加工过程所投入的劳动量和工资、厂方的经营费和管理费、包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商，让外商自己核算成本。由于外商前晚一夜没合眼，精神不振再加上这么一大堆资料，更是头脑发胀，他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的。如在中国核算，一来对中国投入产出的情况不了解，许多数据无从核实；二来专门从事会审的人员这次又没一同前来。再说，日程安排也不允许在中国呆很长的时间。由于上述条件的牵制，外商要核实这些资料已是完全不可能的了。此刻，外商只有两条路可走：要么接受我方的要价；要么空手而归。经过考虑，外商最后还是同意按我方报价，签订了来料加工协议。 [1]张秋林主编.商务谈判理论与实务.南京大学出版社,2008.8. 浑水摸鱼的破解 　　如何破解浑水摸鱼策略：有矛就有盾。要对付这种战略，首先要具备自信心。以下这些“矛”，也许是对付“搅和”策略的“盾”。 　　(1)要有勇气说“我不了解”；在你真正了解之前，你要继续说：“我不了解。” 　　(2)坚持必须按议程逐项讨论。 　　(3)坚持自己的谈判风格，向对方陈述自己的理由，避免处于被操纵的地位。 　　(4)记住，对手很可能和你一样感到困惑不解。这时，还要警惕你可能会犯的错误。 　　防御的要诀是，在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。 4.软硬兼施 又称黑（红）脸白脸策略、好人坏人策略或鸽派鹰派策略。是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 红脸白脸策略中，谈判中两个人一个扮演“红脸”是温和派，从中协调，做和事老，负责收场；一个扮演“白脸”，是强硬派，态度坚决、咄咄逼人。有时候也可能是同一个人时而红脸时而白脸，“打个巴掌给个甜枣”。 　使用该策略时应注意： 　　 1、扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，态度强硬，寸步不让，但又处处讲理，决不“蛮横”。外表上，不要高门大嗓，唾沫横飞，显出“俗相”，也不一定老是虎着脸，反倒可以有笑容，只是“立场”要硬，条件要得狠。 　　2、扮“红脸” 的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸” 好下台，及时请对方表态。 　　3、若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会” 或“散会”，通