信用销售与客户评价.ppt

五、客户评价的工作流程 确定评级指标 找出相关风险因素 建立评级指标体系 计算信用评级分值 分析资信评级结果 确定授信额度 根据反馈情况进行 调整和修改 第三节 客户的信用信息 内部信息 外部信息 信用管理部门 官方 社会 销售生产部门 资信调查的渠道 专业机构 同业协会 社会信息 官方渠道 信息 加工 客户提供 业务员收集 会计收集 信用部收集 企业信用管理系统 内部渠道 外部渠道 信用报告 哪个渠道的信息质量好？ 信用级别 信用 额度 客户信用信息的可靠性 企业内部信息：不需付费，可靠性差，有一定参考价值； 官方信息（银行提供信息）：有一定参考性，不用花钱得到最好客户资信或背景调查信息； 公共媒介信息：有一定偏见，比客户自己提供的客观公正。我国主流新闻媒体广告公信度逐年下降； 企业信用管理部门委托的第三方进行调查，得到的信息有可能是合格并且有深度的。 客户信用信息的处理和信用报告 必须对信用信息进行加工，将信用信息加工制作成客户信用档案的征信数据。 经过信息加工处理的客户信息，应该达到信用档案模板的要求，其主要特征包括：满足信用信息的深度、广度和动态指标；检索点设计合乎国家标准和国际标准；有英文译本；建立资信评级标准；版式有利于计算机化管理等。 公司概要 公司背景 股东情况 机构及员工 财务状况 经营状况及其实力 供应商/客户评价 业务发展趋势 设施/房产/物业 公共档案 产品及生产 销售及市场 综合评价及建议 信用报告 信用报告内容 企业信用报告样本 有利于企业分析 交易对象的信用状况， 评估其信用度 信用报告的四个基本作用 有利于企业加强对 其客户、合作伙伴、 的了解 有利于企业了 解和分析潜在的分销商、 代理商和交易对象 有利于企业对投 资、收购、兼并等对 象的全面认识 * * * 影响企业资信的18个因素 客户特征 优先特征 信用特征 外表印象 交易盈利率 付款记录 产品概要 产品质量 资信证明 产品需求 对市场吸引力影响 资本和利润增长率 竞争实力 对市场竞争力影响 资产负债表状况 最终顾客 付款担保 资本结构比率 管理能力 替代能力 资本总额 评价客户的5C原则 Capital(资本) Capacity(能力) Collateral(抵押品) Condition(经济环境) “5C’原则 Character(品德) 古老的5 W 理论 Who? Why? What? When? How? 二、企业的资信等级 穆迪资讯、标准普尔和金融世界 针对资本市场上的企业、公共事业单位 评级分为三等九级； 邓白氏评级 针对中小企业 评级由两部分组成：前部分说经企业规模和实力，后一部分指出其资信状况； 三、信用风险指数 邓白氏风险指数的含义 风险指数 含义 企业停业比率 RI1 最低风险 0.01% RI2 显著低于平均风险 1.09% RI3 低于平均风险 1.8% RI4 略低于平均风险 2.5% RI5 两倍高于平均风险 8.0% RI6 五倍高于平均风险 19.6% NA 由于信息不足，无法作出评估 -- 新华信资信调查报告中使用的风险系数 风险指数 风险程度 风险系数 CR1 可以忽略不计 1.0-1.5 CR2 很小 1.5-2.0 CR3 低于平均水平 2.0-2.5 CR4 平均水平 2.5-3.5 CR5 高于平均水平 3.5-4.0 CR6 较高 4.0-4.5 CR7 很高 4.5 信用评价方法 5C法 Z评分模型 特征分析法 营运资产 分析法 四、信用风险预测模型 巴萨利模型 信用分析模型的选择 考 虑 的 因 素 信息不全 某些信息失真 财务数据虚假 易理解性 易应用性 准确性 管理 模型 特征分析模型 营运资产分析模型 客户信用分析系统示意图 客户信用分析系统 特征分析 营运资产分析 自身特征分析 优先性特征分析 信用特征分析 营运资产计算 行业比率分析 财务比率分析 客户信用限额 客户信用评级 1. 特征分析模型----客户的三组特征 客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征 表面现象 历史背景 组织管理 经营状况 产品与市场 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场吸引力影响 对市场竞争力影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 营运能力 偿债能力 资本总额 1. 特征分析模型----客户的三组特征 客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征 表面现象 历史背景 组织管理 经营状况 产品与市场 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场吸引力影响 对市场竞争力影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 营运能力 偿债能力 资本总额 特征分析的过程（步骤） 1. 特征评分 2.