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乐Phone销量提升方案 2010年11月 中国联通集团销售部 一、总体销售情况回顾 目录 - * - 二、销量提升方案 乐Phone战略终端开创性的采取了“分渠道运营”、“集团结算佣金”模式，创新了运营模式和佣金结算流程； 联通与联想公司通力配合，全渠道共接入近1.5万家乐Phone合约计划销售点（自有渠道近6千家，社会渠道近9千家），首次开拓了联想PC渠道作为联通合约售点； 截至10月31日，联想已向我司累计供货乐Phone9.5万台，销售5.4万台，库存4.1万台；联想渠道销售2.5万台；全渠道销售7.9万台； 根据赛诺数据，2010年6月，乐Phone上市仅一月，即名列2500元-3000元价格段WCDMA终端的销量第2名；7到9月也保持在前5名。 一、总体销售情况 总体市场表现：乐Phone上市以来总体市场表现良好 - * - 近期销量出现下滑:从9月初开始联通渠道、联想渠道销售同步下滑 一、总体销售情况 - * - 截至10月31日，乐Phone全渠道累计销售合约7.9万户，周均销售3322台 从周销售变动趋势看，从第16周（8.30-9.5）开始出现下滑，联通渠道销量从2861台下降到1053台（降幅63%）；联想渠道销量从472台下降到174台（降幅63%） 备注：第11周、15周、19周为联想渠道月度达量考核的截止日期，形成销售异动 分省销量变动趋势分析:从第16周到第24周，各省周销量均出现大幅下降 一、总体销售情况 省分 第16周销量 第24周销量 降幅 省分 第16周销量 第24周销量 降幅 西藏 18 1 94% 四川 129 50 61% 河南 376 42 89% 云南 33 14 58% 湖北 145 17 88% 山西 91 41 55% 江西 53 7 87% 天津 17 8 53% 内蒙古 270 42 84% 安徽 61 29 52% 河北 228 36 84% 海南 16 8 50% 广西 25 4 84% 黑龙江 94 47 50% 甘肃 43 7 84% 湖南 58 35 40% 辽宁 97 17 82% 浙江 38 23 39% 福建 68 12 82% 吉林 49 32 35% 重庆 19 4 79% 贵州 33 22 33% 北京 172 38 78% 广东 171 122 29% 宁夏 13 3 77% 江苏 88 68 23% 青海 15 5 67% 山东 327 261 20% 上海 50 19 62% 新疆 30 26 13% 陕西 34 13 62% 全国 2861 1053 63% ? - * - 一、总体销售情况 由于销量下滑，我司库存风险逐步加大: 截至10月31日，华盛库存1.5万台，分公司库存2.4万；全国平均库存周期已从5月份的3周逐步上升到目前的24周 - * - 序号 省分 黑色库存 红色库存 合计 序号 省分 黑色库存 红色库存 合计 1 北京 423 770 1193 17 湖北 389 106 495 2 天津 485 291 776 18 湖南 475 381 856 3 河北 2135 350 2485 19 广东 737 546 1283 4 山西 587 182 769 20 广西 53 26 79 5 内蒙古 850 78 928 21 海南 168 153 321 6 辽宁 534 454 988 22 重庆 273 218 491 7 吉林 304 145 449 23 四川 213 325 538 8 黑龙江 625 383 1008 24 贵州 198 148 346 9 上海 197 169 366 25 云南 243 206 449 10 江苏 1789 1088 2877 26 西藏 21 22 43 11 浙江 593 494 1087 27 陕西 270 111 381 12 安徽 403 137 540 28 甘肃 56 219 275 13 福建 576 198 774 29 青海 41 17 58 14 江西 340 142 482 30 宁夏 50 52 102 15 山东 1429 349 1778 31 新疆 174 77 251 16 河南 937 942 1879 　合计 15568 8779 24347 一、总体销售情况 - * - 销量下滑原因分析： 产品质量问题严重影响渠道销售信心。8月以前生产的乐Phone存在信号弱、不开机、无受话、屏幕裂等多种质量问题。由于返修率高、返修次数多，严重影响了渠道的乐Phone销售信心； 价格体系不合理影响销售推力： “购机送费”合约价格体系问题：无批零差，零售商毛利仅为按月支付的后返佣金（标准为套