2012年深圳区域白酒销售计划书.ppt

品牌是产品的灵魂，企业的生命，是拓展市场时点石成金的王牌，也是企业快速、持续、健康发展的根本保证。 * * 终端生动化：橱窗展示、条幅、POP、提示牌、MIT、站板、挂旗、吊牌、遮阳伞 * * * 1、自从市场转变为产品过剩的买方市场后，产品、价格乃至广告日趋同质化，在这终端为王的时代，只有进行通路差异化深度营销才有生存的可能。而通路竞争的核心是对通路资金的抢夺，目标则是对终端零售网点的掌控。所以只有树立决战终端的思想，有计划、有重点地指导经销商科学运作终端市场，才能战胜竞品。 2、筛选重点区域，整合资源进行通路精耕，然后由点到面，连面成片，将样板市场的经验进行复制和放大。 * * * * 1、建立客户资料卡，包括：客户基本资料、客户特征、业务状况、交易状况及客户分类（a\b\c三类）等。 2、对现有客户筛选、培训、激励、评估等。 3、客户风险管理，包括：客户信用调查、分析客户财务状况、客户风险分析及客户信用分析等。 4、对大客户进行重点价值管理。把80%资源集中在20%重点客户上，使其产生80%销售及利润。 5、客户关系管理。主动协助客户降低成本、向客户提供更多的服务，推行“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的“贴身式”、“保姆式”的服务。 6、在同一大区（如华南区），执行同一供价售价，根据配送半径实行不同销售返利的价格策略。 * * * * 1、营销模式一定要适合产品的定位和企业的发展，每一种营销模式都有它的优势劣势。经销商代理模式能解决物流与资金流的问题，可以使厂商摆脱回款、运输、渠道覆盖等销售环节，专心地开展营销；厂商直营模式则高投入高效率高风险。 2、任何营销模式的建立都是不断规划、实践、总结完善的过程，它需要系统化的未雨绸缪，需要市场真刀真枪的洗礼，更需要深刻的自我检讨和与时俱进的自我修正。 * * * 3、目标管理 A、意义 * * 3、目标管理 B、SMART原则 Specific特定的 Relevant有关联的 Timely有时间范围的 Achievable可达成的 Measurable可衡量的 * * 3、目标管理 C、计划制订执行与管控 行动计划ＰLAN 改善行动ＡCTION 检核 ＣHECK 实施 ＤO * * 三、深圳市场营销攻略 * * 4、品牌快速建立 A、三大原则 * * 4、品牌快速建立 B、整合营销传播 * * 4、品牌快速建立 C、媒体组合原则 * * 三、深圳市场营销攻略 * * 5、终端铺货与拦截 A、作战要点 * * 三、深圳市场营销攻略 * * 6、客户管理 A、意义 方便日常工作 提升绩效 A 掌握客户经营状况 D 促销 费用合理规划 C 全面系统管理客户 B * * 6、客户管理 B、经销商选择标准 信誉度 理念 网络实力 地理位置 攻关能力 选择标准 资金/运力 * * 6、客户管理 C、主要内容 * * 6、客户管理 D、团购客户 * * 6、客户管理 D、团购开发流程 * * 6、客户管理 D、团购开发要点 * * 四、主要工作思路 超越目标保证 3、强化过程管理，提升团队执行力、战斗力。 1、根据SMART原则进行目标层层分解，拟定超越目标长中短促销方案。 8、加强终端形象陈列抢占，提升产品品牌力。 2、根据80/20原则，以“安小、抓大、抓重点渠道”思想为指导合理配置资源。 5、大力开发新客户。 4、 以PDCA循环指导每项工作，提升工作绩效。 6、强化费用预算管理，促进资源有效合理利用。 7、加强客户及品类数据收集及分析，提升单点贡献度。 * 马上执行 查看计划 超越目标！ * 1、团队管理：全面落实制度管理和岗位责任制，做到了“人人都管事，事事有人管”。做好各级人员的配置、甄选、培训教育和引导工作，制定行之有效的激励奖惩制度，着重从以下5方面做好团队管理： A、用环境影响人：营造一个尊重、平等、宽容、信任、与人为善的工作环境，打造一支有很强向心力、凝聚力、战斗力的团队。 B、用管理引导人：建立和完善各项管理制度和绩效考核制度，工作制度化，制度工作化，持之以恒执行，形成良好习惯, 激发员工的个体驱动力。 C、用培训提高人：通过晨会、周会、月会及不定期分享培训，让员工在学习分享中不断提高，在培训中不断成长。通过练心、练脑、练力，淘汰“听着感动、想着激动、就是没有行动”的员工，“心-脑-力”三点一线打造一支营销铁军。 D、用竞争激励人：通过科学、民主的竞争机制，公平、公开、公正的绩效考核，营造一种积极进取的氛围。 E、用待遇留住人：能者多劳，多劳多得，让付出与回报在一定程度上成比例，让员工干得开心、有奔头。 * 1、团队管理：全面落实制度管理和岗位责任制，做到了“人人都管事，事事有人管”。做好各级人员的配置、甄