2012年度销售目标分解.ppt

******有限公司 2012销售目标分解讨论会 如何在公司既定目标下 ******万 作好目标分解和业务规划？ 初步分解结果 一部 650万 二部 600万 三部 500万 四部 900万 总经办 1000万 规划基本流程 规划基本流程 第一步：宗旨、职责 案例：华南大区销售大区的宗旨和职责 目标的四个维度 规划基本流程 2-6.最终得出面临的主要挑战 规划基本流程 第三步：根据部门年度目标，制定主要策略 梳理出工作主线方向 产品竞争力 产品规划与产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品、行业应用方案级产品等 产品运作水平 计划性、平稳性 产品营销策略 关键能力的快速提升 设计开发控制能力、质量保障能力、运作与成本控制能力 把工作主线细化设计为可执行的 策略/举措/检查的里程碑及KPI 3-1.并逐一说明 3-2.分析策略实施的主要风险 3-3. 制定应对风险的主要措施 风险来源 规划基本流程 第四步：落实推进计划 规划基本流程 第五步：组织设计和资源配置 5-4.部门财务预算 2-4.内部优劣势分析（产品业务价值链） 注： 首先需明确价值链 针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 研发 生产 市场营销 客户支持 优势 劣势 2-5.必要时仍需关注 新进入者 替代品 现有竞争者 用户 供应者 政治环境 经济环境 社会环境 技术环境 挑战 对策 挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响 挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点 建议将挑战按照重要性进行优先级排序 年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识 第三个关键问题： 如何制定保障目标实现的策略和方案？ 第二步： SWOT分析 宗旨 职责 目标 S W O T 原因 策略 步骤 主要策略 推进计划 主要活动： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标 第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险 第一步：明确部门宗旨、职责和目标 第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑 第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算 1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距 将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人 1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子/带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算 1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险 竞争优势--关键策略/能力？ 营销何种产品和服务？ 市场/客户是谁？ How SWOT分析 关键策略 策略内容 策略依据 针对中国市场…… (根据S1,W1,O2,T3) 2. …… (根据…… ) 3. 注： （1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略； （2）策略不在多，最多不超过5条；但一定要把握重点，保 证年度目标的实现； （3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释； （4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即“发扬优势， 弥补短板，抓住机会，减少风险” Threat 威胁 Opportunity 机会 Weakness 劣势 Strength 优势 内部竞争 力分析 外部环境 分析 有利影响 不利影响 第三步：根据部门年度目标，制定主要策略 目标客户群 产品 开发 销售 能力 服务 能力 设计开发 控制能力 质量保证 能力 高效精确 运作能力 运营成本 控制能力 从屋顶图模式找出SWOT分析的关键要素 制定可行的改进策略 研发 生产 市场营销 客户支持 工作主线 关键策略 能够具体落实的举措 事件：里程碑 关键指标：KPI 原因 举措（如何实现） 具体步骤 解释为什么要采取这一策略，即对上页的策略依据（如根据S1、W1、O2等）作详细分析 原因应该是SWOT分析中的结论，可以是其中某一点，也可以是几点的综合 解释通过什么样