服饰美学营销(课程)!175.ppt

* * * 简单实用可复制，是我们开发工具时的根本思路，但是简单不意味着浅薄，可复制更不意味着易于模仿，针对服装企业一线的营销，我们知道化繁为简的必要，更希望通过我们的课程让导购领会万变不离其宗的妙处。 现在让我们看看这四步的操作方法 * 看大小是指 看动静是指——静 就是典雅的 温柔的 知性的 简约的，动则是个性的，夸张地，视觉冲击力大的，富于变化的 看深浅是指——肤色，发色、唇色、瞳孔色，不仅看深浅，还能看出各个人体色之间的色差大小 * 宁静适合的服饰风格是 服装的外轮廓适中（大小）、图案、装饰物、领子袖子钮扣等要夸张、大，由于宁静的五官非常清晰，适合穿到鲜艳色，（动静） 它适合穿鲜艳色、而且从颜色的配比上看，适合深色多浅少（深浅） 第一、要有问的意识 第二、要懂得问的技巧 我有一个朋友，告诉我这么一件事，她婆婆去市场里买杏，相邻的两个摊贩是这么招揽生意的：第一个说，大妈您买什么？在得知要买杏子后，就迫不及待说，我的杏子又大又圆，说着就要给秤上放 她婆婆摇摇头 走了； 第二家 也是一样的开场白，但是在得知了老太太想买杏之后，接着问 您想买什么样的杏子 老太太说 我儿媳妇怀孕了 想吃酸的，于是这个卖家介绍说，我这儿有两种杏 一种又大又甜，另一种酸甜可口，老太太明显动心了。然后又说，吃杏好呀， 对孩子好 生下来的孩子保证白白胖胖的 您可真有福气 ——这位卖杏的大姐就是深谙美学营销专业连带四部曲呀，用专业达到连带 卖顾客的需求 问到顾客的真实需求，结合客观需求，迅速找到卖点 对应对方需求 产品才是针对他的 而不是 只想卖出自己的货品 询问客户是为那个场合购买衣服 询问客户的色彩偏好——当然，有时候我们发现顾客的心理偏好色彩跟它适合的服饰色彩并不一致，这个时候要根据顾客的类型，决定从多大程度上尊重他的偏好，既不能盲目完全服从，也不能完全置之不理 询问客户对风格的偏好，个性的，夸张的，优雅的，活泼的 询问客户需要那种品类的服装 问需求的注意事项“ 一般来说导购都不愿意违背顾客的意愿，拿真正适合客户的推荐衣服，怕得罪客人，这要分情况来看，如果客户的偏好非常明显，而且是很强势的，喜欢就拿走，我们要重点说服的时那种没有准确态度，以及虽然有偏好，但是拿了它所偏好的试穿之后明显效果不好的，这时候我们可以在为顾客保留部分偏好的前提下，提供更符合顾客风格的东西 如何说服客户试穿 如何说服客户继续试穿 传统的只是FAB介绍 脱离的对顾客需求的关照，而 美学营销 是基于客户的心理、嗜好、风格特征的准确把握， 找到服装卖点 加以推荐 我们知道大多数品牌在新品上市的时候都会有新品介绍手册，但是导购往往跟我们反映用处不大，因为设计师的思路话术都比较生涩，没法用。但是如果我们用一种简单的工具思路将每一款新品适合的人群，和集中的卖点都整理出来，时不时会给我们的导购很大的帮助。 成套搭配思路是指 不同色彩搭配思路——在它适合的色彩趋于内，浅柔，尽量多推荐颜色 不同场合搭配思路——休闲蓝色背心，成功，连带其他场合下的衣服 不同品类搭配思路 促销连带搭配思路 * 转训要点 1，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要 2，通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静调和 3，大小不可以跨越，动静可以相对跨越 4，动的人用加法，结果偏动 5，静的人用减法，结果偏静 * 第五节 美学连带销售 * 顾客不喜欢推销，但喜欢购买 我们需要做的就是引导顾客向 购买的方向前进 美学营销时代导购三件事 1，产品定向 2，引导体验 3，促进成交 * 美学连带四步曲 1，看风格 2，问需求 3，多套试 4，巧赞美 产品定向 引导体验 促进成交 * 美学专业连带第一步 看风格 * * 大小 动静 黑白 看 着装规律: 廓形适中偏大,图案夸张,大(大小) 款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静) 深多浅少(黑白) 廓形 图案 色彩 面料 配色 * 美学专业连带第二步 问需求 * 主动询问，产品定向 询问方向: 1,问场合 2,问嗜好 (色彩,动静) 3,问品类 * 场合 职业 社交 休闲 常规职场 一般职场 大社交 小社交 都市休闲 家居休闲 运动休闲 场合分类 * 1 2 3 4 5 判断着装场合？ 职场 休闲 社交 一般职场 家居休闲 * 每个人都穿衣服，衣服与人的知识教养一样，都在显示着人们的心灵思想。 服装语言就像说话一样，每个人都有他特有的“字库”并且运用个人不同的音调和语义！ * 模版1： 导购：欢迎光临， 顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：-----小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典弧线中腰设计，精致而特别的