谈判与合同要点技能培训.ppt

谈判与合同要点 本节目录 谈判的要求 谈判的计划 谈判的方法与技巧 谈判的主要内容及合同要点 再议价 确认并落实谈判结果 结论 谈判的要求 谈判是超市与厂商之间的交易； 在谈判过程中，应极力为超市争取利益； 要成为谈判高手，具有生意头脑； 通过谈判和议价，强化公司低价形象 谈判的计划 为什么要有计划 明确谈判目标 掌握谈判条件 节省时间 如何选择厂商 根据公司销售需要，满足顾客需求 掌握市场动态，了解供商情况 维护公司形象，争取公司利益 谈判准备 收集信息：市场调查，竞争对手调查，超市与供商合作情况 谈判的计划 设定目标：理想目标，合理目标 文件准备： 新厂商资料 现有厂商的合约 了解交货期 市调价格表，竞争对手的DM 现有厂商商品销售资料 商品组织表 谈判的方法与技巧 自信 要有礼貌，尊重供商 要准时 确定会见对方有决定权 有明确的谈判目标 收集厂商信息 掌握谈判的主动权，不要偏离目标 谈判的方法与技巧 强调合作与双赢 强调双赢的解决办法 寻找根本利益 了解厂商的需求与处境 谈判的方法与技巧 了解最佳折衷方案 增加要求 不要实现将目标告知供商 将要求订的高一些，必要时可以降低 分阶段提出要求 谈判的方法与技巧 谈判技巧 事先设想各种可能性及对策 将人与问题分开 特别注意谈判的进展情况 不要让厂商知道谈判有多重要 采取主动倾听的技巧 必要时可以暂时离开（上厕所，打电话等） 必要时可以微笑着说“不” 谈判的主要内容 交易条件谈判（折扣，期限，付款帐期，返佣，广告及其他赞助费，交货期等） 促销谈判：特价促销，端架费 新商品采购 合同要点 交易条件 折扣：超市以折扣价进货 了解市场售价 掌握专业知识，预估制造成本 直接与制造商进货（规模大，成本低） 让厂商之间互相竞争（同类商品供货价） 合同要点 公司的潜在销售能力 良好的付款信用 争取长期的折扣让利（避免中间涨价） 返佣：年返，季返，结帐返 广告及其它赞助费：进店费，免费商品，新店赞助，节庆赞助，海报赞助 议价：特价促销/端架费 合同要点 新商品： 辅助性商品 季节性商品 替代低销售商品 新商品折扣 再议价 议价是在供应原先提供的供货价基础上对所选商品进价再次谈判； 在议价过程中，应始终维护本公司利益，为公司争取更大的利润空间； 现有商品也要经常重新议价； 随时与供商讨论促销商品价格。 议价的基本原则 计划：预订与厂商会面的时间 提前计划以确立目标 将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商 熟悉厂商历史上的合作情况 了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等 准备相关文件： 议价的基本原则 依厂商的单品销售表/按相关分类的单品销售表 厂商退佣返利表（月/季/年） 商品市调表（多家超市） 厂商的档案 不接受厂商临时的约见，除非有特别的让利 议价的主要项目 特价促销 通过促销突出“特价商店”的形象 厂商必须提供不同于平时的促销进价 在周转快的商品中做促销 在适当的时机做适当的商品促销 注意提前对季节性商品进行促销谈判 尽量增加促销商品的种类 经常议价随时获得好的进价和促销方案 议价的主要项目 与供商探讨只在本店进行的促销 特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利 向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额） 端架量陈费 端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置 可以提高高周转商品的陈列量 突出超市低价折扣形象 两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量 端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。 落实：确认谈判结果 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中； 通知相关人员