[医药]如何做好OTC药店驻店促销.ppt

如何做好驻店促销 如何选择上驻店促销员的药店 A类店 对周边药店具有带动和辐射作用 竞争对手强的店 有利于进行终端陈列和店面包装的店 医药超市 业务关系好，能保证货源、回款 准备工作 了解药店作息时间 了解对驻店促销员的管理要求 了解同类产品促销状况及同类产品历史销售数据 了解药店进货渠道 了解驻店促销相关费用 驻店促销员的职责 产品和服务的销售及顾客档案的建立。 店内宣传维护。 产品货架展示、陈列摆放管理。 客情关系建立、深化及维护。 促进服务，将我们的产品与服务一起推销给顾客 统计调查，93%的患者在购买药品时希望营业员能进行用药指导，在消费者购买的诸多因素中，消费者最看重的是药品疗效。而且随着文化程度、收入水平的不断提高，消费者对药品价格的关注程度会有所下降，而对品质、疗效等内在因素越来越注重 店内宣传维护 促销员应尽量利用各种公司提供的宣传品：如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册折页、单页等。在零售店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量 产品货架展示、陈列摆放管理 好的货架管理，对我们的生产及零售商均有好处。例如，减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。好的货架管理也是提供好处给顾客。 一个促销人员的责任，不单是将产品卖出去就告完成，我们必须为产品明天或以后的售出而努力。所以说：要公司生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。 产品的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等，都是最有效的促销方法 陈列对店方的利益 1、增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠 及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为。 2、增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。 3、避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因断货带来的损失。因为产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应付的。 陈列对店方的利益 4、有效运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会引起顾客拥挤在一起的现象出现。 陈列对顾客的利益 消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系在一起。大多数的消费者都向往超值和优惠的产品。 陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记忆，这特别在对一些在购物前没有把所需物品列入清单的消费者尤为重要。 陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。 陈列的基本原则 货品陈列是市场销售环节连接消费者的最终桥梁，任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见，所以必须将推销货品陈列的重要性告之相关人员，陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可以称为完成整个销售过程 推广销售+货品陈列=增加销量 陈列位置：产品销售和陈列的大小有一个直接的关系，我们必须考虑一般购买者的身高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。 鼓励自选：一个只供观看而不能鼓励购买行动的陈列并不是一个好的陈列。鼓励消费者从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。 推广销售+货品陈列=增加销量 显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等，增加摆设面积，集合同一规格的产品在一起。 可购得性：保持健康存货量，以免断货，太细小的陈列除了减弱对购物者的注意外，也会很快出售完，需要频繁补货。 为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈列需要有宣传品去告诉消费者，为何他们要购买这个趁里产品，而价格是一个理由。? 货架管理 随着市场的演变，我们的产品，从“货架售出”与经过“店员售出”的比例也在改变之中。但是，无论货品是直接从货架售出或经店员售出的，货架的管理是很重要的。 货架管理的好处 减少产品断货。 减少客户及消费者因为产品断货带来的不满 减少客户及公司因产品断货而带来的损失。 货架管理的目标： 产品所占的位置与销量成正比。而最低限度产品的货架位置必须足够摆放每次补货期间的销量。 水平线摆放时，不同的规格包装产品呈“山”字摆放；若垂直摆放时，同一规格上下摆放，以此提高消费者对品牌的警觉。 货架管理的目标： 将产品摆放臀部与视平线之间的货架上（胸部），产品摆放过低，虽然是有存货在架上，但也会形成我们所谓“视觉滞销”的情况，这情况实际上跟实际滞销是一致的——影响出售。 切记： 在货架管理上一定要记住：我们的目的不是要将同类产品搬离货架，而是要求自己的产品，能够具有一个更加合理、有效的出售位置。 我们在改动货架陈列前，最好事先征得店内负责人同意，这也可以使我们产品的重新摆放维持长久 促销员培训的四个重点 “认真听，仔细看，亲自做，夸奖自己”。 认真听