【如何开发经销商】.ppt

100 卓越的经销商开发、管理与营销渠道创新实战策略 连老鼠都要学习，何况我们？ 但今天我们不是学习而是习学！ 空杯心态，当球员，不当裁判和观众 一、经销商类型及特征分析 1、分销型 坐商思想严重，主动开发市场意识差 终端运作意识和能力差 经销场所多大分销市场 粗放式经营，夫妻店居多 相思保守固执，缺乏危机感 以经营大路货为主，短期意识严重 自我管理能力差，市场控制能力弱 2、终端型 在经营方式上是行商，自己主动开发经销商 经销商主要是大中型酒店、商场、超市 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主 具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候” 1、投机心理严重 2、忠诚度低\信用差 3、利字当头，贪得无厌 4、经营管理素质低 5、缺少合作意识 6、竞争手段落后 7、过于依靠上游 8、思想落后 三、目前下游渠道经销商尤其是经销商的生存状态分析 来自于外部环境的压力 来自由自身素质的影响 经销商的未来发展方向 我们的经销商现状swot分析 四、我们下游经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 供应商的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 面对如此激烈和复杂的市场形势，我们要不要树立居安思危的思想？ 我们要:居危思进！ 对我们来说根本不存在“安”的问题！ 竞争只会越来越激烈，我们必须要有强烈的危机感！ 看不到危机是最大的危机！ 看到危机不去防范危机就是犯罪！ 第二章 质量型经销商的选择 讨论:为什么要开发新经销商 市场辐射范围拓展的需要 区域市场精耕细作的需要 渠道体系新陈代谢的需要 一、经销商的八大价值 1、资金 2、渠道网络 3、客户与社会关系 4、商誉/人个价值 5、营销经验与行业经验 6、风险分摊 7、营销服务 7、物力、团队 二、我们希望喜欢什么样的经销商 1、降低我们成本； 先付款、后提货。 按我们价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少我们的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。　　 2、更专注的投入 不可一心二用 “独家经销”最好是“经销独家” 全力以赴，充满激情 3、更大的市场推广力； 成熟的网络 充足的人力、物力 自行推广市场能力　　 　 4、更好的配合力度 完全领会我们的意图 配合我们的营销策略 认真执行我们的政策 三、经销商对我们的期望 提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润） 提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场） 提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动） 提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序） 四、经销商选择的思路 选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 选择经销商要与我们市场发展策略匹配　 　　 大小权衡，合适的才是最好的。 五、经销商选择标准 　标准一：经营理念 1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 　　您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在流通渠道一个月能卖多少？C产品在餐饮渠道卖多少……？ 　　很多经销商会回答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。 至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细账？”——这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种经销商属于“神智不清”型，这种经销商决不能要。 2、问经销商当地市场基本情况 话术： 　　（求教者的口气）钱老板，您好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？ 　　老式经销商就会告诉您：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，您多打点广告再降点价我就能帮您卖”。 　　新型经销商就会告诉您这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪几个乡镇是煤矿区里消费量大适合找大户走货，当地消费习惯和消费水平等等。 　　3、问经销商需要哪些支持 　　话术： 　　钱老板，假如果咱们签协议，我们公司找您做代理，您希望我们给您做哪些支持。 　　老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该经销商只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 　　 新型经销商就会要求：“你们公司出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持