服装产品商业化开发探讨.doc

服装产品商业化开发探讨 服装贸易公司的核心工作就是开发订单，作为服装生产商与服装采购客户之间的中介，就是要将客户对服装产品的需求，利用外部的服装生产资源，转化为可以商业化运作的服装产品组合。服装新产品开发不再是由一个服装企业实体独立完成的项目，而是由服装采购商、服装贸易公司、服装生产商协作完成的，服装贸易公司扮演了服装产品商业化开发的角色。 服装贸易公司的客户类型 从服装贸易公司客户的经营业态或经营特点来看，服装贸易公司的客人通常包括国内外的服装批发商、大型百货零售商、品牌经营商及服装连锁店等，在这些客户中，有些是老客户，有些是新客户。无论是哪一类客户，取得与客户接触的机会，了解客户需求，并向客户推荐公司开发的产品，是获得客户订单的基础。在实务中，营业部工作人员与客户的接触有以下几种方式，一是服装贸易公司主动联络客人；二是客人主动联络服装贸易公司；三是老客介绍新客。 从服装贸易公司客户的产品组合来看，一部分客人为市场开发型的客人，有设计能力，可以进行原创产品的开发；一部分客人是抄板客，没有设计能力，但具有较强的市场判断能力，能迅速有效地从市场中寻找到畅销的板型。从长远来看，市场开发型客人应是重点发展客户，如果为他们提供设计服务，会使他们的产品组合中含有更多的公司资源，从而为获取客人的订单奠定基础。因此越来越多规模较大的服装贸易公司将产品开发能力作为其核心竞争力加以培养。在今后的服装贸易竞争中，服装贸易公司越来越多地参与到客户下一年度的产品组合开发，如果贸易公司产品开发能力越强，获取的客户质量就会越高，订单的数量也就越多、越稳定。 服装产品商业化开发类型 从服装贸易公司产品开发的实际情况来看，服装产品商业化开发有以下几种类型： 客供样板产品开发 客供样板产品开发是指根据客户提供的服装实物样板，并给出一些修改意见，由贸易公司寻找面料供应商、辅料供应商、服装生产商等生产资源，通过优化组合这些生产资源，形成可以提供满足客户产品品种、质量、价格、数量需要的生产资源。 在服装贸易接单中，这是最常见的产品开发方式。实际上，贸易公司扮演了产品生产能力的开发工作，而不是真正意义的产品开发。在贸易实务中，生产能力的开发也有很大的难度，主要表现在以下几个方面： 发现顾客满意价格难。当客户直接提供样板产品时，通常表明该产品已成为客户新季度产品组合，但客户不一定提供产品报价或者提供很低的报价。因此，在提供报价服务时，不仅要了解客户的目标市场及其价格水平，也要了解相关生产资源可接受的价格水平，从中进行利益的平衡，形成各方都能接受的价格水平。 发现替代面料、辅料难。为了降低服装产品报价，寻找替代面料或辅料是最常见的做法，但贸易公司能掌握的面料或辅料供应商信息是有限的。 发现合适的服装生产企业难。加工成本是构成服装报价的重要内容，为了降低报价而又能满足客户质量的需要，贸易公司通常会在一些劳动力成本较低的地区开发生产加工企业，但可能会受到产地、加工企业信息有限的限制。 提供样板难。客户在确认订单之前，通常需要确认贸易公司组织生产资源所开发出的样板是否符合需要。实际上，如果贸易公司能克服以上几个问题，提供自制的样板，表明已经具备了客户产品的生产能力。 客户原创产品开发 客户原创产品开发是指根据客户提供的产品概念或图纸，由贸易公司进行样板开发。贸易公司实际上参与了客户产品试制及产品生产能力开发工作，与客供样板产品开发相比，多出了产品试制环节。产品试制表明该产品能否列入客户新季度产品组合中，主要看试制产品的整体效果。 在产品试制过程中，由于客户还没有最终产品的具体标准，贸易公司有更大的主动权去选择产品设计元素。如果试制产品一旦被客户接受，在寻找面料供应商、辅料供应商、服装生产商等生产资源方面的难度就可能会下降。 在服装贸易接单中，这种产品开发方式也比较常见。实际上，贸易公司更加深入地参与到了客户的产品组合开发中，是一种受到客户产品开发概念限制的产品开发。 公司原创产品开发 公司原创产品开发是指贸易公司根据客户目标市场的特点，组织专门的设计人员，应用服装流行信息与消费者需求调查信息，开发实物样板，为客户开发新季度产品组合直接提供选板服务。贸易公司实际上是参与了客户新季度产品组合开发的全过程，很显然，这一过程是贸易公司为了提高接单的成功率及提高接单后生产资源的组织效率，为客户主动提供的一项超值产品开发服务。 与客户原创产品开发相比，多出了产品概念开发及产品设计元素的开发。为客户开发的样板能否列入客户新季度产品组合中，主要看所开发出的样板是否符合客户新季度产品组合的风格。一旦样板被选中，由于贸易公司参与了样板全过程的开发，因此生产资源的组织难度就会大大降低。为了提高样板被客户的入选率，通常会开发大量的样板，为客户提供更多的选择。 在服装贸易接单中，这种产品开发方式还比较