积极开发顾客需求激发购买欲望的技巧运用第三者的影晌力.ppt

;演讲大纲;;重复错误;一：用肯定的语言代替否定的语言;二：用请求型语言代替命令型语言;三：用问句表示尊重！;四：拒绝时“对不起”和请求型语言并用;五：让顾客自己决定;六：弄清楚自己的职权 ; 本节回顾;;1：开场直接切入主题; 案例分析：;2、去掉一些中立性用词;;一、基本的认识与观念 ;二、激发购买欲望的技巧;2 ：让顾客自己体验;3 ：利用人性的弱点;多赚：赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。 与众不同：比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会剌激消费者的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。 比较心 ：比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。 少花：通过促销、打折、会员卡、都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望。 尊贵：优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望。 ; 本节回顾;; 基本认识与观念;1。二选一原则： 案例：客户不确定要买什么茶叶的时候 错误：您想买什么茶叶？ 正确：我们这里的茶叶销量都很好，您看您是要买云南红茶还是正山小种？ 2。运用紧迫感或者期限性： 紧迫感：如部分茶叶的促销特价活动。 期限性：因为我们数量非常有限，所以…我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了!;3。推销“今天买” 1、不要相信“考虑看看” 例:〔对付考虑看看的武器〕 错误这么使宜还要考虑。 错误那你考虑看看。 错误“那我给您留个电话，需要再打电话给我 正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、 还是… 2.运用微笑、沉默的压力 ;认可式成交法及门把法; 本节回顾;; 基本认识及心态;二、处理反对问题的技巧;2：化反对问题为卖点;质量问题的异议 {案例}………〔让顾客对质量充满信心〕 错误肯定不会啦! 错误“如果我们这里的茶叶质量有问题，全平果你都不用买茶了! 正确“肯定不会!我们对茶叶的质量要求很高，所以这一点请您放心，保证让您买得安心喝得舒心! ;反退为进处理法; 本节回顾;;一、销售人员的态度 ;2.不要害怕价格问题 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 ;二、价格异议处理及注意事项;案例}…〔关于价格的情景再现〕 一开始顾客就询问价格:这茶卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了! ;情景6: 销售人员价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说 情景7: 销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗? 情景8: 销售人员价格一定会令您满意，??且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验 ;2.“隔离”政策 热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。 3.降价不是万能的 无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的 ;