国际贸易之出口交易磋商精选.ppt

出口交易磋商 钱文胜 33.33% 肖登峰 33.33% 许蔚超 33.33% 所谓出口交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。交易磋商的好坏直接关系到将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟练掌握国际贸易合同条款内容、签订方法，而且还要熟练掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟练掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。 出口交易磋商 内容 程序 形式 口头形式 书面形式 谈判桌上、交易会、洽谈会、贸易小组出访等 信件、电报、电传等 交易磋商的内容涉及签订的买卖合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等，其中以前七项为主要内容或主要交易条件。买卖双方欲达成交易、订立合同，必须至少就这七项交易条件进行磋商并取得一致意见（特殊情况可以例外）。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，它们虽非成立合同不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少正义的发生以及便于解决可能发生的正义，买卖双方在交易磋商时不容忽视。 询盘 发盘 还盘 接受 询盘 询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，想对方询问买卖该商品的有关交易条件。从实践上看，询盘的内容可以只是询问加个人，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，可采用口头方式，亦可采用书面形式。 询盘应注意的问题 询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题： （1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理。 （2）业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。 （3）询价时，询价人不应当只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。 （4）询盘信函应简洁、清楚，要尊重对方，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。 （5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应再同时期同地区集中作出，以免暴露我方销售或购买意图。 询盘实例 （1）买方的“邀请发盘”，其目的是为了得到购买某种商品的交易条件。例如：Please qoute us the price for 100M/T Northeast Soybean. （2）卖方的“邀请递盘”，其目的是为了向国外客户推销某种商品。例如：Can supply Northeast Soybean 1000M/T,please bid. （3）就多项交易条件发出的询盘。例如： Gentlmen: We learn from your letter of July 2nd,that you are maunfacturing And exporting a variety of textile machines. As there is a demamd here for high quolity dyeing machines,we will appreciate your sending us a copy of your illustrated catalog,with details of your price and terms of payment. 发盘 发盘撰写 构成发盘的法律要件 注意事项 构成发盘的法律要件 （1）发盘必须是向一个或一个以上的特定人发出的。（广告不具备发盘的性质） （2）发盘必须表明订约的旨意。 （3）发盘的内容必须十分确定。 （4）发盘必须送达受盘人。 发盘撰写 （1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry for … （2）阐明交易的条件（品名、品质、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。 （3）声明发盘有效期或约束条件。 （4）鼓励对方订货。 应注意的问题 （1）发盘约束力。 （2）发盘生效时间（发盘的撤回、撤销）。 （3）发盘有效期。 （4）发盘的终止。 还盘的概念 还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘还可以用口头方式也可用书面形式 还盘的法律意义 还盘是读发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生转变。还盘人由原来的受盘