《商务推销与谈判》教学大纲.doc

《商务推销与谈判》教学大纲 课程名称：商务推销与谈判 课程编码：Z0521021 课程类别：专业课程谈判与推销概述 推销概述 【教学重点】 谈判的定义、谈判的特征、谈判原则、 【教学难点】 谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类 第二部分 推销的过程推销准备推销洽谈合同签订货款收回推销准备推销洽谈合同签订货款收回 【教学重点】 推销准备推销洽谈合同签订货款收回 【教学难点】 合同签订货款收回 第三部分 谈判的程序谈判准备开局与报价谈判磋商交易达成签订合同 合同管理合同的基本内容合同的履行与管理违约与索赔合同纠纷合同的基本内容合同的履行与管理违约与索赔合同纠纷合同的基本内容合同的履行与管理违约与索赔合同纠纷谈判与推销的原则思维谈判与推销原则谈判与推销的思维 谈判与推销的思维谈判与推销原则 谈判与推销原则 谈判与推销的思维 推销理论与管理技术 【教学重点】 试探性策略 处理性策略 综合性策略 【教学难点】 烟幕技巧 进攻的技巧 退却的技巧 第七部分 商务沟通异议处理技术交易促进技术僵局处理技术 【教学要求】 要求掌握礼仪、了解商务沟通礼仪的特点，掌握商务礼仪的原则，掌握异议处理技术交易促进技术僵局处理技术 异议处理技术交易促进技术僵局处理技术 僵局处理技术 教学内容 总学时 其中 备注 讲授学时 实训学时 第一部分 谈判与推销概述推销的过程谈判的程序合同管理谈判与推销的原则思维推销理论与管理技术商务沟通 四、选用教材及主要参考书 （一）选用教材 《谈判与推销》,王若军 主编，清华大学出版社. （二）主要参考书 1.《谈判策略与技巧》, 徐印州 著， 企业管理出版社 2.《商务谈判》, 刘文广主编，高等教育出版社 3.《现代推销技术》, 郭奉元主编，高等教育出版社 大纲编写人（签字）： 系教学副主任（审签）： 教研室主任（审签）： 教务处处长（审签）： 1