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1小池的推销 日本企业家小池先生说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所带来的荣誉也会让你得到更大的回报。” 小池出身贫寒，20岁时推销机器非常顺利。半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比其他公司生产的同样性能的机器贵了一些。 他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着和约书和定单，逐家拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。 他的行动使每个客户都很感动。此举也为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除和约，反而又给他带来了更多的客户。 营销寓言： 推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点一点地去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些基础就是诚实。 2老妇人和年轻人 在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但有一个年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。 雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向她要了一张名片，几个月后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。 当这位年青人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于别人付出了更多的关心和礼貌。 营销寓言： 现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑惑和反感。这个故事向我们提供了一个如何吸引回头客和推销自己的绝佳范本。 3一点点地往上加 掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己收获。有人好奇的问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿的太多，然后再一点点的从磅称上往下拿。而我是先拿的不够，然后再往上加，顾客自然喜欢我了。” 营销寓言： 推销其实就是一个攻心战，谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心理的微妙变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。 4把机会留给别人 某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派人员亲赴该公司，就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。 在面对着该公司董事长、懂事以及手下许多高级干部进行说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。 出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说到：“好！那就由我来替你说吧！”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪做一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。 一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是，如果当时鲁先生没患喉炎。说不定这笔生意很可能无法达成。 营销寓言： 大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分的表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能中途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子，由衷的听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就让别人自己去说。 5缺点 威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。 威廉想将这块地推荐给史帝芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中，威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求相吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经