拜访6步循环.ppt

专业拜访技巧的六步循环;1、开场白－设定目标 2、探询/聆听－寻找需求 3、产品介绍－特性利益转换 4、处理异议－把握机会 5、加强印象－强调共鸣 6、主动成交－摘取果实;药品销售技巧第一步： 开场白－设定目标;;1、提出一个已知的或假设的医生对药品的 需求 2、指出自已推荐的产品的某一个特性及带 给医生患者的相应利益来满足该需求。;目的性开场白举例;探询的形式 1、封闭式问题 2、开放式问题 探询的步骤 从开放式开始，再转为封闭问题，根据 “是”或“否”的回答，再把客户引入假 设的需求（多数人都认同的需求），以获 得最终客户的认同。 聆听案例分析;聆听的层次 设身处地的聆听 专注的听 选择的听 虚应的听 听而不闻;聆听的形式 ? 听听他们说出来的 ? 听听他们不想说出来的 ? 听听他们想说又表达不出来的; 药品销售技巧第三步 产品介绍——特性利益转换; 专业药品介绍分为三种形式： ? 药品简介 ? 药品的特性和利益介绍 ? 有关药品的临床报告和证明文献 的使用 ;药品简介---商品名是一个药品医药市场上的品 牌象征；化学名，含量，强度，作用机理，适 用症及治疗剂量是任何药品的基本信息。 必须在这些信息中找到一些独特之处，这些独 特之处如： 1、全国独家 2、甲类医保 3、优质优价的中成药 4、03年至今各大疫情储备用药;范式： 医生，我向您推荐我公司全国独家的药_____?????为医保甲类___药，每包____g，能通过——工艺，有效提高_____，不良反应暂未发现，适用于治疗______疾病。;FB法：F—— feature功能特征 B—— benefit利益;产品特性; 1、利益的描述必须是具体的 2、陈述利益时要用产品特性去支持（资 料、报告等） 3、通过疗效、安全性、依从性、经济等 方面来解释你的产品和总体服务可以 怎样满足某种需要。;4、把特性转换为利益关键在于说明与医生和患 者真实需要有关的特性和利益，当需要时， 及时运用资料再次强调这些利益。 ? 不要认为医生会自己把产品的特性转化为利益， 你只有自己把特性转化为利益，确切地说明你的 产品或服务的特点能怎样满足医生的需要，医 生才会明白。 ? 不要认为对某个医生重要的产品利益，对另外 一个医生也一样。医生因人而异。你必须根据 不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的得益 这点极为重要。 ? 产品的特性是不变的，但由其转化成的利益却 可以根据不同医生的不同需要而改变。 ;5、准确把握特性利益转化的时机。 6、帮助你牢记说出你的产品利益的 两种方法 ? 在你进行特性利益转换后，问自己： “这样说是不是清楚” ? 常用连接词的提示。;1、要谨记在心的表达原则 ? 只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通 ? 在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟 要传达什么 ? 每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个 ? 使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可 明白你的中心讯息 ? 保持客观，不要让情绪与你想表达的讯息混 淆不清。;2、确定听者了解你的真正意思 ? 表达通则：一幅画胜过千言万语，所以要介 绍生动形象 要使用一般性的字眼，如果使用特定用语需 要确定听者也必须理解 3、获得及保持对方注意的技巧 ? 每个人都会对与他兴趣，教育程度有关的话 题感兴趣 ? 谈论对方知道的事情时，他总是会较注意 ? 要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说 话题及用字是否恰当 ?谈话应在合适的时机进行。;药品销售技巧第四步： 处理异议——把握机会; 成功处理异议是每位医药代表日常工作的 一部分，是必须面对的挑战。你首先需要知道 购买的规律： 第一、没有人会在做出购买决定前不对产品提 出反对意见； 第二、客户提出让你最难以处理的异议的时候， 就是他准备购买的前奏。如果你能巧妙 的处理好这个异议，你就会得到最终成 功的快乐。 ;然后 你需要建立克服重重困难的勇气，坚持下去。 最后 你还需要高效的处理异议技巧，你如果你知 道如何分析医生异议产生的原因，如何有效的整 合能提供的信息将产品的特性转达化为医生的需 求，最后如何技巧性地把这些信息传递给医生获 得认可，你就成了处理异议的高手;一是由于误解或对信息缺乏全面的了解产生异议； 二是医生认为你的产品或服务不能满足医生的需求或你的产品或服务有缺点而产生异议;