流通经济学概论-流通组织.ppt

第3课 流通组织 提要 流通故事4：wal-mart 一、流通职能 二、 SCP模式 三、流通组织现实问题 四、流通机构 《流通故事4：wal-mart》 萨姆其人 七十年代：成长为全美最大的区域性零售公司 八十年代：全美最大的折扣百货连锁公司 九十年代：全美和世界零售第一 总结 萨姆其人 萨姆1918年3月29日（周五）出生在一个农场主的家庭，父亲是一位交易能手和谈判高手。 萨姆其人 1940年6月从密苏里大学毕业，获得了商学士学位。 在大学里，他不仅是一位社会活动分子、体育健将，还是一位赚钱能手 靠送大学校报一年可赚4000美元，相当于现在的5万美元。 萨姆其人 1940年6月3日，他作为管理实习生到彭尼百货公司（Jcpenny）参加了工作。 直到1992年去世，他在零售业的职业生涯是52年，其中有一段在军队里。 工资是每周75美元，相当于大学送报的收入。 萨姆其人 在那里他学到三条管理理念： 第一，把员工称为“伙伴”，使他们觉得自己像是合伙人； 第二，让零售店的经理们买他们店中少量的股份，给予大家分享商店成功的个人投资机会； 第三，“走一走，看一看”的管理方法。 这三条经验后来被大家认为是沃尔玛的管理原则。 萨姆其人 1942年离开了工作18个月的彭尼，接受入伍体检。 由于心率不齐不适宜担任战斗任务而被分配到杜邦火药厂工作。 住处在19英里以外。在那里他认识了大学毕业的22岁的海伦。两人相识以后9个月，于1943年的情人节结婚。 萨姆其人 1944年10月28日，第一个小孩降生，取名：罗布森。 1945年8月日本投降第二天，萨姆复员回家，当时他已经是上尉。 妻子海伦与岳父对他的影响 海伦不愿意在任何一个超过10000人口的城市居住，并不喜欢合伙经营 他向岳父借了2万美元，加上自己的5000美元（2.5万美元约合现在的25万美元），买下了在阿肯色州新港的本·富兰克林特许经营店。全家一起搬往新港。 第一家加盟店 1945年9月1日，在接受了两周培训以后，他开张了第一家加盟店。这时他27岁。 这是一家典型的旧式杂货店，50英尺宽，100英尺深，面临大街，位于市中心。有收银机但不是自助式的，店员们坐着等顾客上门。 小知识 1英寸＝2.5400 厘米 1英尺＝12英寸＝0.3048米 1码＝3英尺＝0.9144米 1英里＝1760码＝1.6093千米 1 毫 米 ＝0.0394 英寸 1厘米＝10毫米＝0.3937英寸 1米＝1000毫米＝1.0936码 1千米＝1000米＝0.6214英里 挑战传统的渠道 加盟主规定：至少订购80%的商品，为此，萨姆不得不多付25%钱。 萨姆寻找一些非传统的供应商，包括批发商、采购服务公司等。 他以较低的价格买进，以低于其他零售商的价格卖出。 采购服务公司一般只收取5%的服务费，比特许商的25%相比是很合算的。 经典营销策略 商品：女内裤 向加盟主进货：每打2.5美元，售价1美元3条，每打毛利1.5元。每天卖3打，毛利4.5美元。 向批发商自主进货：每打2美元，售价1美元4条，每打毛利1元。每天卖10打，毛利10美元。 没有将低进价形成的利益占为己有，而是做促销，从而使销售大幅度上升。 四年中有三个孩子相继出生 第二个儿子：1946年10月8日 第三个儿子：1948年6月7日 唯一的女儿：1949年10月7日 他办了一件蠢事 5年时间，他把特许店的年销售额上升到 了25万美元，成为六个州中经营业绩最好的一家店。 但是，房屋的租赁合同到期了，房东想收回房子并给自己的儿子开富兰克林特许店。 错误在于：他没有要求合同到期后可以续签。他只好带走5万美元离开这家店。（怎么签合同？） 32岁东山再起（1950年春） 他与岳父一起在本顿维尔镇找到了一家愿意出售的老店。签了99年租约。 这个小镇只有3000人口，已经有三家杂货店了。 这家店的年营业额此前只有32000美元。 以新的理念经营 他们拆掉了老店和隔壁的理发店，建成了对本顿维尔来说是一家巨型店： 50英尺宽，80英尺深，4000平方英尺。约合372平方米。 这时候他读到一篇介绍富兰克林两个店实行了自助销售的文章，连夜乘公交车长途跋涉参观。他开始采用自助方式经营方式。（零售精神！） 1951年7月，这家用55000美元买下的店开业，并取名为沃顿5分-1角（Walton‘s510），仍然属于本·富兰克林连锁集团的一个加盟连锁店。 重大安排 1952年10月山姆在本顿威尔开设第二家沃顿5分-1角店（Waltons 510）。 山姆的岳父罗布森是一位银行家、律师和农场主，他也是山姆早年最重要的顾问，他建议：“减少交纳财产税的最好办法就是在它们升值之前把你的财产分发掉。” 创建沃尔顿合伙企业，山姆及其妻子海伦和他们的四个孩子——罗宾，其