商务谈判实务 全套课件.pptx

商务谈判实务主　编：吴　炜　　邱家明副主编：易娇艳　　张　圣　　武　丹ISBN 978-7-5624-4377-3出版社 商务谈判实务 经管分社 第1章 商务谈判导论【本章导读】商务谈判的定义、特点及构成要素商务谈判的原则商务谈判的分类 商务谈判的地位与功能 商务谈判实务出版社 经管分社 商务谈判实务1.1 商务谈判的含义、特征商务谈判是现代社会经济生活中的普遍现象，每个人都会在特定的条件下成为谈判者。1.1.1 谈判的含义1)谈判的定义(1)谈判的目的性(2)谈判的相互性商务谈判实务(3)谈判的协商性2)谈判的特点(1) 谈判是一个不断调整各方需求，最终使各自需求相互调和、相互接近并达成一致意见的过程(2)谈判有一定的利益界限(3)谈判活动以双方的自愿为基础(4)谈判是各方利益“合作”与“冲突” 的对立统一商务谈判实务(5)谈判是一项科学性与艺术性相结合的有机整体3)谈判的基本原理(1)谈判的本质是人际关系的特殊表现(2)谈判的核心任务在于一方企图说服另一方理解，或允许、接受自己所提出的立场和观点(3)谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系，又相互冲突商务谈判实务(4)谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等(5)谈判的工具是思维——语言链1.1.2 商务谈判的含义1.1.3 商务谈判的特征1)商务谈判具有经济利益性2)商务谈判具有平等性3)商务谈判具有多样性和选择性商务谈判实务4)商务谈判具有组织性5)商务谈判具有约束性1.1.4 商务谈判的构成要素1)商务谈判当事人2)谈判标的(1)代理合同(2)买卖合同(3)合作合同商务谈判实务(4)企业兼并合同(5)咨询顾问合同(6)承包合同3)谈判背景商务谈判实务1.2 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则，是指商务谈判应遵循的指导思想和行为规范，是从商务谈判实践中总结出来的、取得谈判圆满成功的图1.1 商务谈判的构成要素商务谈判实务 基本要求，也是商务谈判活动内在的客观要求。1.2.1 客观、真诚的原则商务谈判是人们之间为了达到某种经济目的而进行的信息交流活动，这就决定了处于不同经济利益的各方，必须坚持客观的立场，注重客观事实，将产品供求的真实信息、供求意愿及合作意向表达出来。商务谈判实务1.2.2 平等互利的原则平等互利原则是商务谈判活动中的重要原则。1.2.3 求同存异的原则谈判各方因为利益上的联系和分歧，才会走到一起来。1.2.4 公平竞争的原则谈判中的公平竞争原则，即是主张在谈判中通过竞争来达到一致，以竞争形式的合商务谈判实务 作达到双赢，并通过竞争从对方的承诺中获得尽可能多的利益。1.2.5 讲求效益的原则提高谈判效益，降低谈判成本，是商务谈判必须遵循的又一重要原则。1.2.6 合法原则商务谈判活动必须建立在符合有关法律、法规和贸易惯例的基础上。商务谈判实务1.3 商务谈判功能和作用现代经济社会离不开谈判，正确认识商务谈判在社会经济发展中的特殊功能和作用，是我们学习商务谈判课程的目的，也是帮助我们在未来的工作和生活中运用商务谈判知识、解决和处理好人际关系的重要工具。1.3.1 商务谈判的基本功能1)协调功能商务谈判实务2)沟通功能3)促销功能4)发展功能5)效益功能6)社会功能1.3.2 商务谈判的作用1)商务谈判是市场经济发展的内在调节器2)商务谈判是树立企业形象的重要手段商务谈判实务3)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带4)商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体5)商务谈判是企业营销战略思想的具体实践6)商务谈判是企业经营管理的重要内容商务谈判实务 第2章 商务谈判类型【本章导读】商务谈判的分类不同种类谈判的特点和差别合同谈判与非合同谈判的区别商务谈判实务2.1 国内商务谈判和国际商务谈判2.1.1 国内商务谈判2.1.2 国际商务谈判2.2 不同谈判的分类2.2.1 按谈判参与人数分类1)单人谈判2)团队谈判2.2.2 按谈判所在地分类商务谈判实务2.2.3 按商务交易的地位分类1)买方谈判2)卖方谈判3)代理谈判2.2.4 按双方接触的方式分类1)口头谈判2)书面谈判商务谈判实务2.2.5 按谈判所涉及的内容分类1)投资项目谈判2)商品(劳务)贸易谈判2.2.6 按谈判的态度与方法分类谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则型谈判。1)软式谈判2)硬式谈判3)原则型谈判商务谈判实务2.2.7 按谈判商谈问题的顺序分类根据商务谈判商谈问题的顺序，可将商务谈判分为纵向谈判与横向谈判。1)纵向谈判2)横向谈判2.3 合同谈判和非合同谈判谈判是为了解决当事双方或多方之间存在的某个问题或分歧而进行沟通和协商，力争达成一致协议的行为和过程。商务谈判实务2.3.1 意向书与协议书的谈判1)意向书的谈判2)