农村增量市场的多方式拓展.ppt

坚定信心 迎难而上 开创市场新局面！ 主要工作方式 2 主要工作亮点 3 必姆区域基本情况 1 下一步工作思路 4 目录 区域概况—基本情况 1 必姆区域位于玉山县西北片区，共有区域人员4人，管辖横街、必姆、临湖、下塘等4个乡镇，48个行政村，人口总数约为123085，移动客户数为31010户，移动普及率为25.19% 。 整个区域经济以石煤、砚石开采加工为主的矿产业，以木材加工为主的建材业，以雨伞、服装来料加工为主的生活用品加工业为主；正在新建的德上高速公路沿临湖镇穿过。 横街镇渠道分布图(占比71.43%) 必姆镇渠道分布图 必姆镇渠道分布图(占比60.00%) 下塘乡渠道分布图(占比80.00%) 临湖镇渠道分布图(占比69.23%) 必姆区域共计收费渠道21家，末梢渠道38家，各乡镇渠道三比如下图： 区域概况—渠道基本情况 1 区域概况—上半年指标完成情况 1 指标 计划数 完成数 完成比例 同比增幅 业务收入 700 795 113% 24.54% 客户净增 3000 3749 124% 5% 放号数 16000 17508 109% 4.47% 市场新增三比 85% 85.40% 　 0.80% 2011年上半年，必姆区域中心全面贯彻落实“做大总量”精神，作为一个最基层的农村区域营销中心，始终认为农村市场潜力巨大，只有抓住新增市场、夯实基础管理，开拓、维稳两不误，才能凸显效益，完成区域各项指标： 在上半年的区域中心分组劳动竞赛，荣获第二小组第2名。 在保持新增三比85.4%的基础上，持续打压竞争对手，联通、电信同比增幅均为负增长。 主要工作方式 2 主要工作亮点 3 必姆区域基本情况 1 下一步工作思路 4 主要工作方式—策略 2 一、明确目标 统一行动 （一）明确目标 统一思想 2011年全年净增基本目标为6000户（去年实际净增6490户），我们将目标分解至每个月，指定专人按月通报上墙，并统一工作人员思想——我们不仅要完成目标，而且要超额完成目标！ （二）分解目标 坚决执行 2月26日，在县公司召开的区域经营预算陈述会上，对本区域的量收及净增等指标提出工作计划，重点围绕开拓新增市场：新春市场、项目市场等，经县公司会议组共同探讨、指导、修正并通过。区域人员在半年的工作中始终将新增工作放在第一位，坚决执行年初既定计划。从5月份起，区域纳入新政策“惠农网”及“低端机”做为开发新增客户的主要武器。 （三）开展渠道动员会 统一行动! 召开了新春营销渠道动员会，动员渠道 统一认识，群策群力，打好首季开门红。 1.2 上半年主要工作做法 “三抢行动”未雨绸缪 抢“钱”：通过指定日前批号达量奖励圈钱，抢夺渠道的资源。在手机厂商大肆提前铺终端之前5天预订了4000个号码，“圈钱”20万，保证了渠道资源集中在放号，另一方面也可抢占渠道终端柜台上柜数。 抢“地”：落实县公司村级市场宣传标准，抢占宣传资源。在具体政策可办理前3天即宣传到村，乡镇、村干道全部为移动宣传内容。 抢“人”：发展村落能人、社区便利店等为公司临时促销员，增加客户营销接触点。提前1个月即开始试用，发展了60多个临时营销点。 二次营销：2月9日（大年初七）后，每日针对新春卡资费用户短信群发本地优惠政策（1、买个手机送孝心：买手机送爸妈；2、留个号码常关心：号码不要丢，留在家里用），累计发送6000多条。 二、开拓新增市场：新春营销 一季度累计发展新春卡8974户，净增客户贡献度全市排名第7；截至7月12日，必姆仍有4223户新春卡用户，在网率47.1%，取得了较好的效果。 主要工作方式—策略 2 1.2 上半年主要工作做法 主要工作方式—策略 2 二、开拓新增市场：项目市场 手段：情感维系、政策支撑 目标：市场占有率达95%以上 初期 中期 多沟通、快响应、丰富政策：满足项目组对移动业务的需求； 壮队伍、强维系、领导也走访：加强与对方领导及员工情感维系。 提前祝贺：悬挂移动条幅“中国移动欢迎项目组进驻临湖镇”； 加强宣传：将畅听卡资费、中高端手机等宣传送至办公区； 效果 普及率：项目组目前移动市场占有率达95%以上； 净增数：共计放号约400余个，净增客户300余名。 1.2 上半年主要工作做法 主要工作方式—策略 2 二、开拓新增市场：惠农网 1、鼓励现有村级点参加县公司惠农网动员大会。4月28日，县公司召开“月入2000元”惠农网动员大会，必姆区域共18个村级点参加了会议。5月份18个村级点全部组建了本村的惠农网，发展惠农网成员1300余户。　　 2、村级点建设：上半年发展了12家村级点，淘汰了4家无业务发展潜力的村级点；另外策反了3家联通的村级点。