OTC 代表培训教材PPT.ppt

很高兴再次与承德中药各位同仁交流;培训只对准备改变的人有效;我们的目标; ; ; ;问题 ？？？; ;处方药概念（Rx）;非处方药概念（Over-The-Counter）;非处方药的特点;适合OTC市场的产品是;国外主要的非处方药物类别;世界OTC市场前10名OTC公司;有关我国OTC市场的数据 ; 我国人口;我国零售药店销售份额;中国城镇居民常用OTC药品类别;我国城市居民OTC药品消费;北京市药店销售药品类别2000年第一季度;上海常见病 (症状)的自我药疗比例;机会与挑战 ;广 告 ;OTC药物的报销 ;OTC销售渠道 ;OTC产品的药价 ;OTC药的生产与注册及再评价;第二单元 OTC销售队伍的建设与管理;OTC销售队伍的建设;一般的销售组织架构模式;OTC销售队伍组织架构设置原则;OTC销售队伍组织架构模式一;OTC销售队伍组织架构 -模式二;OTC销售队伍组织架构 -模式三;医院代表的工作特点;药店代表的工作特点;OTC队伍的人员配??;工作量法;工作量法;OTC代表的岗位职责（1）;OTC代表的岗位职责（II）;OTC代表的岗位职责（III）;OTC代表的招聘与选择;招聘程序;招聘途径;决策关键;对OTC代表的期望;OTC销售代表的考核;OTC代表考核 (I);OTC代表考核 (II);OTC代表的培训计划;OTC销售费用管理;OTC销售费用项目;店员培训会议费;销售报告管理系统（I）;销售报告管理系统（II）;第三单元 OTC商业政策与分销网络管理;医药流通体制的大发展;商业客户的开户管理;衡量经销商;减少风险的措施;应收帐款管理;OTC分销网络管理;第四单元 终端促销管理;OTC产品顾客链;终端零售的销售管理;OTC终端类型;药店普查（一）;(接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）;药店普查（二）;药店普查（三）;药店普查（四）;客户拜访行程的安排;客户拜访行程的安排;线路拜访 (1);住处 ;线路拜访 (2);线路拜访 (3);线路拜访 (4);线路拜访 (5);82;线路拜访的作用;与产品销售直接相关的信息;与产品销售间接相关的信息;与竞争产品相关的信息;竞争对手分析;客户为何要竞争产品;零售店的各种促销活动;影响店员推荐率的因素;店员培训的内容;第五单元 非处方药物的促销; ;消费者购买行为研究—6“O”;购买过程的参与者;行销组合策略;BRANDING;MARKETING;;推、拉策略举例;广告和促销的差异;广告与促销的联系可观的协同作用;促销的七大主要形式;商业促销成功的标准;第六单元商品陈列展销术;商品展销目的;商品展销术的5条基本原则;在传统的药店内;货架陈列;陈列位置比较;陈列位置比较;容易拿到的位置;商品展销术的5条基本原则;扩大和增加陈列位置;第二陈列位例举;商品展销术的5条基本原则;产品陈列面;陈列面影响力; 产品陈列面;最大程度使用POP售点广告;售点广告陈列;商品展销术的5条基本原则;系列陈列;商品展销术的5条基本原则;公务包的备忘录;业务代表拜访客户前的自我检验;拜访时的注意事项;提供全面专业的店内服务;提供全面专业的店内服务;拜访中： 确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 提供市场 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会 ;提供全面专业的店内服务 ;提供全面专业的店内服务;商品展销术的5条基本原则; ;再接再厉 笑傲江湖;第七单元 OTC区域市场开发;区域市场开发的总体思路;S.W.O.T.分析;S.W.O.T.分析;SWOT分析法;第八单元 OTC代表的拜访技巧;OTC代表专业促销方式;面对面拜访技巧;询问的方式;面对面拜访;团队销售;团队销售;ACTION：拜访结束要求订单;第九单元 OTC 产品与品牌;OTC产品顾客链;行销定义; ;何谓品牌;品牌管理要素Brand Management Factors;确定一个有意义的细分市场;目标群体Brand Target;OTC产品的市场定位Positioning;S.W.O.T.分析;消费者承诺Consumer Promise;F.A.B.;卖点详列Selling Point;品牌形象Brand Image;品牌价值Brand Value;设定目标的五大原则