乡镇农资经销商，困境中如何突围.doc

乡镇农资经销商，困境中如何突围 农资经销商，特别是农资零售商进行了比较全面的调查与了解。通过与他们交流，笔者发现，目前许多乡镇农资经销商经济效益并不理想，生存状况甚忧。究竟该如何走出这种困境，笔者对此作了深入的研究 　一、迷惑：农资赊欠，何时能止 　　 　许多地方的农资零售商卖农资靠赊欠，以赊促销，特别是化肥的赊欠更为严重。笔者在平度市和泰安地区房村镇走访，虽然今年肥价上涨，但化肥赊欠在当地还比较普遍。有些农资店老板说：“我不赊，别人赊；不赊欠，就卖不了”。在即墨市七级镇采访，一位农资店的老板苦笑着说：“有些农民赊了你的化肥连个欠条也不写，农民赖帐现象时有发生。”临沂的一个村级农资店老板说：“我一年卖二百多吨化肥，一多半靠赊销，去年一个农民赊欠我600多元的化肥，没想到那位农民出了车祸，人死账烂，我也只能认倒霉。今年我不敢赊了，可肥料就卖的少了。”青岛的一位农资经销商去年一次赊欠给一个果树协会农药20多万元；当经销商向该协会要钱时，果树协会的负责人，以农药存在质量问题，拒付货款。万般无奈，经销商以对方欠款不还为由，向法院起诉。本想依照法律讨回欠款，那知果树协会以农药有质量问题给果树造成减产为由，反而又把经销商告上了法庭。类似“赊欠陷阱”还有很多。? 为什么农民买农资要赊欠？带着这个问题，笔者在安丘市的白芬子镇与几位农民座谈，农民说：“如果卖化肥的都不赊欠，我们农民也照常种地。我们农民赊欠并不是都没有钱，有时即便有钱，也想赊欠。赊欠的主要原因是担心买着假肥、假药；另外，现在不少卖化肥的都走街穿户，把肥送上门，他们几乎都让我们秋后算帐，我们为什么要现钱买呢？”看来形成农民赊欠习惯的也不能全怪罪农民，其主要根源还是我们农资经销商自己造成的，长期的不正当的竞争，促成了农民赊欠习惯。　　? 二、困境：内外交困，阻力重重 　　 困境一：资金短缺，步履艰难 零售农资店本来资金就不富余，加上今年农资价格暴涨，资金短缺已成为个体农资店老板最头痛的事情之一。钱从哪里来？向银行贷款没有关系，有关系的也要请客送礼，看似利息较低，实际上也是高利息。逢年过节还有还不清的人情债，贷款的代价也不低。但生意还是要做，没有办法，不少农资店老板只有硬着头皮，靠民间借贷，利息从1.5分到2分不等。利息高了，成本就高，农资卖的价格就高，市场竞争力可想而知。如果全靠借来的钱进肥，再赊出去，时间长了，农资经销商就根本没有利润可言。表面看起来进进出出，热热闹闹，到年终算盘一响，才知道白忙活 困境二：陈货积压，帐目模糊 有些农资经销商只顾进新货，卖新货，却忘了对旧货及时的处理。农资是有生命的产品，一旦过期，要么作废，要么降价，给经销商造成很大的损失。不少农资店甚至还在出售已过期四、五年的农药。有些人干了一辈子农资，开了一辈子的农资店就挣了一堆陈货。通过我们了解得知，还有不少农资店，从来不清资盘点，损失多少不知道，库存多少不知道，甚至有些个体农资店连帐本都没有，货物一大堆，欠条一大把。　　? 笔者在日照采访了一家农资店，店老板姓李，今年43岁，去年自己的农资门市部发生一场火灾，瞬间把欠条烧个精光，夫妻俩抱头痛哭。正当他叫天天不应，叫地地不动的时候，突然想起自己还把欠条存在电脑里。当他抱着一线希望找到电脑维修人员时，经过维修工的修理，主机打开时，欠条全部展现在眼前。原来，失火时电脑虽然也遭到破坏，但多亏主机没有报废，足足的36万元欠款，如果当时没有这台电脑，这位老板到哪里去要这个账！用老李的话说：“是电脑救了我。　　? 困境三：知识贫乏，技术缺失 　? 农资属于特殊商品，按说应有专业的农业知识才有资格经营农资。这几年特别是在蔬菜、果树产区，专业的农业技术人才已成为农资门店提高市场竞争力的重要因素之一。平度市崔家集镇陶凤海是一个村级农资店的老板，年销售额上百万元，靠的就是农业技术。由此可见，通过技术服务带动产品销售是一条可行的、有效的经营和发展之路。　　 ? 但令人遗憾的是，在我走访的农资店中，真正懂农资、懂农业技术的人并不多。虽然个别人也懂一点农业知识，但只能算是懂得一点皮毛，最多能算得上懂农药、化肥的商品知识，还算不上真正的、系统的懂农业知识和农业技术。目前，多数农资经销商在给作物诊断病害时还处在“头痛治头，脚痛治脚”的水平上，所以有了好药好肥也用不好，卖不了，即便是好货，也推广不出去。原因就是自己缺乏技术，缺少文化，缺少专业知识。　　? 困境四：进货随意，品种繁杂?　　 干了一辈子农资，销售了一辈子化肥农药，没有一个自己的品牌。多数乡镇农资店，进货随意性很大，虽然每年都要推十几个品种，但都不长久。有些人进货随大流，跟在别人屁股后面走，看别人进什么货好卖，自己也跟着进。门对门，互相杀价，相互竞争。结果不但都挣不到钱，还伤了和气。由于缺乏合作精神，形不