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现有市场环境下的客户特征分析 海蓝计划苏州巡讲 从房产销售角度出发就目前市场环境下的客户特征 分析及应对办法 房地产市场环境 根据佑威房地产研究中心发布的最新报告显示，截至9月21日，本月本市开发商共推出75.74万平方米的商品住宅房源，超过8月份73.83万平方米的供应量，同期成交量仅29.2万平方米，仅相当于去年同期140.48万平方米成交量的两成。 这可能成为历年来开发商遭遇的最冷的一个“金九”时节。 居民购房意愿 央行9月22日发布的《2008年第3季度全国城镇储户问卷调查综述》显示未来三个月打算买房的居民人数占比为13.3%，分别比上季和去年同期下降1.8和2.8个百分点，并创1999年调查开始以来最低水平。在调查的七个大城市中，北京、上海、天津和广州等一级城市未来三个月打算买房的居民人数占比均不足10%，低于全国平均水平。 销售实例 上海中海翡翠湖岸别墅分别于今年6月7日和9月20日两次开盘。两次开盘的解筹率分别为57%和42%。两次开盘的解筹率都低于以往70%左右的水平。而且，在9月份开盘的折让幅度略大于6月份（成交总价略低于6月份的价格）的情况下，解筹率反而不及6月份。同时吸筹量和成交量也明显处于一个向下的态势。 犹豫型特征 有购房的需求和想法 洽谈深入。诸如：价格已经确定，付款方式及时间已经确定，甚至贷款银行已经确定，而且已经认筹 迟迟不下定金，没有特别原因 以开会、出差、家里意见尚不一致等原因做推搪 比价型特征 在价格上纠缠与自我纠缠 不断在与其他楼盘做价格比较，无论该楼盘是否与本案有可比性 无法深入洽谈 只问价格，对产品其他内容则不太关心 杀价型特征 杀价荒唐 不依不饶地索要礼品、优惠券、价格抵用券等附赠品 在合同条款上斤斤计较，如付款时间和付款方式，能拖则拖 翻悔型特征 已下定或已签约 拖欠余款 以各种理由希望能够退房，如要求重新商讨成交价格、以更低价格换房 对价格下降毫无心理承受能力 为达到退房、降价和换房的目的不择手段 探讨应对措施 利用非价格因素向客户展示你的产品与服务 通过分析市场趋势，与客户探讨逆市投资的成功经验，增强客户对市场的信心 与客户建立良好关系，一切以信任为基础 * 目前的市场环境是怎样的环境 客户的特征是怎样的 在销售中应对办法的探讨 75.74 73.83 供 应 量 成 交 量 9月 8月 2008年 9月 2007年 9月 29.2 140.48 北京上海天津等 未来三个月 今年上季度 去年同期 13.3% 16.1% 15.1% 10% 解筹率 成交价 70% 57% 42% 6月 9月 从以上的3个例子我们可以从一个侧面看出目前市场的胶着、观望气氛的浓重，而且这一观望情绪并未受供应量提升、价格下降、折让幅度加大等因素的引导而有所缓解。 客户特征 犹 豫 型 比 价 型 杀 价 型 翻 悔 型 如果上述这些情况只是个案，相信每个案场、每个 销售团队都能妥善解决问题。但如果这些问题逐步 突现，而且可能成为一种普遍现象的话，那我们认 为就有必要把它作为一门课题来考虑，并寻求有效的解决方案…… *